时间：2022-04-01 10:24:10
“以前，我们采取的是跟随策略，但现在，我们要做改变和引领游戏规则的领导者。通过设计新的增值服务手段，让客户认可我们的价值。”这是记者在采访清华紫光股份有限公司副总裁、紫光数码有限公司CEO彭志强时，他特别强调的。
在业界还在对全国性分销商的价值及未来发展心存疑虑的时候，彭志强却率领着清华紫光，按照既定的战略大踏步前进。其大规模、高周转，低费用、低风险、好服务五位一体的分销模式，使其在业务快速增长的同时，精细化的管理和信息化的建设得到进一步提升。
目前，紫光分销继续保持强劲的增长势头，在营业规模、盈利能力、服务水平等方面都有良好表现。
靠着区域分销和“7×10×2”全年无休的营销服务这两项差异化的竞争手段，清华紫光在IT分销领域的表现颇为抢眼。在竞争日益激烈的今天，仍然能保持40％的增长速度，清华紫光的做法的确值得同行借鉴。
做透区域分销
现在的IT厂商，其渠道策略分成两大类：一类是以欧美厂商为代表的全国总代模式，由总代去发展和管理下级渠道；另一类是以国内厂商为代表的区域分销模式，厂商直接发展各个区域总代，甚至是城市。
“区域分销的潜力很大，只做全国总分销会丧失很多机会，渠道要扁平化，渠道要拓展，必须要区域分销，不然的话，分销的价值将无从体现。”提到区域分销的话题，彭志强说道。
从2004年开始，紫光开始尝试将自己的部分业务向区域分销拓展。区域分销和全国性分销在经营模式和具体操作上有很大的差别，区域分销要求赋予区域分部一定的决策权，以适应市场对企业应变速度的要求。这对操盘手的能力提出了很高的要求，对紫光原有的管理体系更是一个极大的冲击。经过大半年的试验，紫光在全国总分销和区域分销并行管理上积累了丰富的经验。2005年，清华紫光正式将区域分销升格为一个日常的业务模式，完成了由“一条腿走路”向“两条腿走路”的转变。现在，清华紫光所有的销售平台都已经具备了成为厂商区域总代的能力。
彭志强将紫光采取的全国性分销和区域分销的策略比作“两条腿走路”。
在彭志强看来，清华紫光推出区域分销模式也有利于密切与终端渠道的关系和合作，对全国性分销业务也是一个重要补充和促进。彭志强认为：“这样做一方面可以逼着紫光去做区域渠道的开拓，进行深度市场耕耘，提高公司管理水平，提高分销商的价值；另一方面，有些厂商也希望全国分销商尝试区域分销模式，因为全国性分销商的很多能力都是当地的区域总代所不具备的。”
坚持全年无休
2005年，紫光分销提出“7×10×2”全年无休的营销服务，通过周末上班，延长下订单时间，加快物流速度等措施，使”7×10×2“成为一种标准服务，这对三四级城市商和终端店门型商提供了非常有益的帮助，受到渠道的一致好评。
“我们要做全国第一家全年无休的IT服务商。”在看到无休策略所取得的立竿见影的效果后，彭志强更坚定了坚持这一差异化运营战略的决心。
“7×10×2”中的“7”是指一周7天都可以接受订单、发货；“10”是指发货时间每天从9:00～19:00,共计10个小时；“2”是指标准订单在紫光平台所在地货物送达的标准时间，这个时间是一个服务标识，各地平台根据交通环境的不同而略微不同，全国平均本地货物送达时间将控制在1小时30分钟以内。
尝试执行“7×10×2”的周末业务模式以后，紫光分销很快便发现周末的生意大有潜力，前来提货的经销商数量日渐增长，特别是来自消费类产品的终端商家。在他们中间，有不少是来自三四级市场的渠道，这正是紫光分销一直都想扩大自己渠道覆盖率的地方。
从收益的角度来看，这样做法极大地增加公司额外的销售额。因为在周末下单的一定是客户急需的，而不是为了压货，所以回款情况都很好；从渠道拓展的角度来看，利用周末业务可以更好地促进终端渠道拓展。
看似简单的一个策略，其实是清华紫光经营理念的根本转变，而不仅仅是后台系统问题。因此，这种模式看起来很容易模仿，但其实拷贝的难度非常大。 （F6）