时间：2022-03-29 07:03:35
在前几期的跟踪报道中，本刊从管理者、驾驶者的角度为大家呈现了陕汽LNG重卡的诸多优势。本期我们从销售者的角度来解析这款车型。
2010年11月，为实现“全面气化运输通道，打造绿化运输，实现煤炭物流通道加气站全覆盖”的发展战略，落实“以气销车，以车售气”的整体规划，山西压缩天然气集团有限公司成立了汽车销售有限公司。在短短2年中，汽车销售公司就取得了优异的业绩。拥有陕汽集团、中国重汽天然气全车系山西总资格。2012年的销售额接近1亿元。销售业绩比2011年增加15%。陕汽天然气重卡在山西天然气卡车市场份额超过50%，占据山西天然气卡车市场的半壁江山。
山西压缩天然气集团汽车销售公司周小卿总经理认为，陕汽LNG车型在山西的成功，主要源自杰出的性能、低廉的使用成本、完善的后期保障、独创的销售策略，适应了未来货运的发展方向。
杰出的性能
周小卿告诉本刊记者：“山西客户接受陕汽LNG的主要原因是技术先进、安全可靠。比如在山西市场上，陕汽LNG系列的主力车型是德龙M3000 系列LNG牵引车，它采用轻量化设计、新一代高强度材料、前后少片簧结构设计，在保证车辆承载能力的同时，车辆自重更低。而装配的潍柴WP10NG系列发动机，为陕汽LNG车型带来了强大的动力。有些用户反映，陕汽LNG卡车在普通公路上甚至跑出比柴油车更快的速度。”
此外，陕汽的产品在安全方面也是毋容置疑的。陕汽是最早把天然气卡车推向市场的厂家之一，相关技术已经在市场上经过了七八年的考验。比如车用LNG气罐，陕汽设计为双层（真空）结构：内胆用来储存低温的液态天然气，外壁有多层绝热材料，具有超强的隔热性能，并经过严格的爆破试验、坠落试验。山西的客户在使用中曾经发生过两车相撞的严重事故，重卡车头损毁严重，但气瓶安然无恙，没有造成二次伤害。
低廉的使用成本
天然气重卡的售价比同型号的柴油车贵了8万元左右，但为什么周小卿会说天然气卡车使用成本低廉呢？周小卿告诉记者：关键在气价上。她说：“国家发改委规定天然气价格不能超过柴油价格的75%，但山西的实际价格不到柴油的50% ，而最近柴油价格一直居高不下，在7元以上高位徘徊。”
陕汽LNG车型和柴油车相比经济性上有巨大的优势。据分析，LNG牵引车每百公里气耗50立方米，每立方米单价4.2元左右。而柴油车每百公里耗油40升，每升平均单价7.6元。按每年行驶10万公里计算，LNG重卡1年之内就可以抵消购车时增加的8万元成本，并可以增加收益14000元。同时因为汽车发动机使用天然气为燃料，减少了积碳，可延长汽车大修时间20%以上。维修成本与柴油车相比更加低廉。
完善的售后保障
据周小卿介绍，陕汽为更好地满足用户的使用需要，在山西与50多家售后服务站建立了合作关系。从车队下单到车辆达到报废年限，陕汽的服务站分四步给客户提供全程跟踪服务。首先，从车队下订单开始，车队会选定某个服务站作为车辆保障的合作伙伴。车辆还在生产时，服务站已经在为客户今后的车辆保障做准备。同时服务站会跟踪订单生产情况，保证车辆的质量，并把生产情况反馈给车队。第二，当整车下线与客户交接时，服务站会验证卡车的质量，并与客户一起交接。第三，由服务站对客户进行培训，了解车辆性能和驾驶技巧。最后，在使用过程中，服务站会全程跟踪使用情况，并将用户反映的情况及时反馈给生产厂家。通过这四步，陕汽解除了客户的后顾之忧。
独创的销售策略
周小卿认为，山西压缩天然气集团汽车销售公司“以气销车，以车售气”的销售策略，是全国汽车销售商中最具独创性的。该公司为一次购买50辆以上的大客户免费建立一个专属的气站，保障客户气源供应，而建立一个专属气站需要四五百万元的投入。并且，客户可以在山西压缩天然气集团的加气站享受VIP价格。
该公司开通了6个融资平台，提供个性化融资方案。比如，首付车款0—30%的，可分别在1—3年内付清余款。该公司还构建了天然气重卡及天然气槽车的销售、融资、保险、挂靠、服务等一站式商业平台，为用户提供全面、周到的售前售后服务。
小问题大未来
“陕汽LNG系列重卡的车型相对较少，客户缺乏选择的余地。车辆外形缺乏变化，与市场上其他品牌重卡外形过于相似。但陕汽LNG绝对是未来卡车的发展方向。因为它符合未来高效、经济、清洁的标准。”周小卿如是说。
陕汽LNG天然气卡车的最大特点是“清洁”，与燃油汽车相比，尾气中二氧化碳（CO2）排放量下降约20%、一氧化碳（CO）下降约97%、碳氢化合物（HC）下降约72%、氮氧化物（NOX）下降约30%，基本不含铅、硫化物以及苯类等有害物质。尤其是LNG重型卡车，被称为零排放车，完全符合欧Ⅳ标准，比市面上普通小汽车更加环保。
周小卿表示，用户完全不需要担心车辆的动力性、安全性，这些方面已经经过了市场的检验。越早使用陕汽LNG越好，将来气价有可能会提高，用户的收益会有所降低。只有勇于接受新事物，才能在未来的竞争中立于不败之地。（未完待续）