李义强:“三位一体”打造行业展会传奇

2010年12月10日晚“中国国际制冷、空调与热泵博览会”(简称中国制冷博览会)一举摘得“2010年度中国十佳品牌展会项目”奖项，成为制冷行业唯一获此殊荣的展会，并且，据笔者了解，本届博览会参展企业增长65％，参展面积增长68.7％，共达成意向购买协议金额约90221万元；合同金额约36181万元，分别较2009年激增49.3％和45.6％。专业买家及观众认为达到或超出预期效果的占95.2％。

是什么让中国制冷博览会在展会的大舞台上如此出彩?为此，笔者采访了长沙强华信息科技有限公司(以下简称“强华信息”)总经理李义强先生。畅谈五个余小时，李义强“‘三位一体’打造品质展会”的豪言壮语让笔者深感佩服，而中国制冷博览会所走的“三位一体”战略发展之路也让笔者看到了中国制冷博览会与众不同的闪光点。

起步发展：携手杂志闯天下

十年前的空调制冷行业一番什么景象?且不说网络带来的海量信息，就是一本杂志，也算得上是行业的珍奇，行业展会就更是凤毛麟角。2000年，中国制冷博览会以联谊会作为雏形出现在了行业的舞台，2006年，《制冷商情》发行量就达到三万册，在行业媒体遥遥领先，占据90％的市场份额。而在中国制冷博览会的发展过程中，《制冷商情》就如同是它的左右臂膀，伴随着展会一同风雨兼程，成为强华信息办展会的基础。

要办展，首先就需要有人来参展。然而，就是在展会开办之初，中国制冷博览会也没有为参展观众发愁过，强华信息的《制冷商情》杂志就为展会提供了客户基础。李义强告诉笔者，中国制冷博览会的原型其实是联谊会，而联谊会就是为了借答谢杂志订户和广告客户而举办的。在杂志已有的征订用户和广告客户的基础之上，强化信息推出了展会，当时就取得了非常好的效果。“至今我还记得第二届展会火爆的场面，虽然展出场地只是一间400平方米的会议室，设立的46个“展位”的展架还是我亲自设计请木匠制造的，但这些展位很快就被抢购一空尚且难以满足市场需求。”李义强跟笔者这样描述第二届展会的场景。

《制冷商情》作为行业最具影响力品牌杂志，积累了大量的优质客户资源，这些优质的客户中大部分成为了展会的首批优质参展商，这些都为展会的发展提供了良好的前期支持。参展的优质客户越多，展会的效果越好，在行业内的影响越大。

办展的最初六年，当时网络的普及度不高，空调制冷行业信息并不像现在这么发达，杂志是当时主要的信息渠道。借助杂志广泛的覆盖率和高发行量，展会信息在行业内的传播速度不但快而且精准。通过杂志的宣传，不仅空调制冷行业的厂家、大型经销商和工程商纷纷参展，观展的经销商、工程商也越来越多。李义强说：“中国制冷博览会平均25个专业观众关注一个参展商，十余年来每个展位平均保持20－25个专业观众的势头，并一直保持至今。”这样25：1的比例并不是空穴来风，而是与杂志对展会精准的宣传密切相关。

目前，据笔者了解，《制冷商情》在行业内遥遥领先于其他的媒体，其品牌价值也是其他的行业媒体无法匹敌的。展会今天飞速发展，与杂志提供的品牌支持密切相关，借助杂志的影响力，从专业权威的角度推介中国制冷博览会，提升了展会品牌价值，创造了不一样的行业高度与平台。

破瓶颈：网络平台开辟新天地

2005年后，网络如雨后春笋一般发展，行业内展会遍地开花，面对信息渠道的迅速扩大，会展的竞争压力日趋增大，当时的中国制冷博览会遭遇了发展瓶颈，如何突破瓶颈成为强华信息急需解决的首要问题。2006年6月，面对电子商务兴起之势，李义强勇立潮头，拍板创立电子商务平台一空调制冷大市场，正是空调制冷大市场的创立，中国制冷博览会的发展迎来了生命中一个重要的转折点，展会由杂志协助发展的状态成功转型为网站、杂志共同推助的“三位一体”发展模式，网络兴起带给展会的发展瓶颈也势如破竹，中国制冷博览会在空调制冷大市场的创办后迎来了另一片新天地。

空调制冷大市场拥有46万会员，日浏览量上百万，是制冷行业全球领先的行业网站。它的诞生无疑给中国制冷博览会创造了一个更为广阔的舞台。随着行业信息化的普及，网络应用深入到企业，越来越多的企业通过网络浏览行业信息、开展行业贸易。展会也借机改变营销策略，将网络宣传与杂志宣传相结合，借助网站的快速传播广泛宣传展会。

由于空调大市场网站拥有46万行业客户的详细资料，在展会推广之初，网站通过短信、邮件、媒体宣传、广告等方式为展会做推广宣传，针对目标客户，根据参展商需要什么样的客户，是经销商还是供应商，参会要达到什么目标，参展商还有哪些地区没有打开市场，确定需求后，通过网站开展有针对性邀请专业观众工作，实现点对点传播，保障参展商对接专业观众质量，极大的保证了展会的效果和影响力。

中国制冷博览会从联谊会发展到现在的中国国际制冷、空调与热泵博览会，其规模发生了翻天覆地的变化，在行业领域上，展会也由过去以冷冻冷藏为主发展到现在囊括冷冻冷藏、空调和热泵。在展会领域拓展方面，空调制冷大市场网站就可以为其提供最专业的支持。比如，空调制冷大市场网站可以通过旗下的“制冷快报”、“论商台”等栏目炒热行业话题，迅速提高某一领域的行业关注度，通过网站将展会涉及领域的影响力扩大，然后推出展会，收获不一样的展出效果。至此，空调制冷大市场网站成为中国制冷博览会领域拓展的先锋。

持续发展：“三位一体”共兴未来

十年磨一剑，中国制冷博览会由2000年的联谊会变成制冷展再成长为博览会，业界一起见证了它的成长，经历了一系列的开拓和创新之后，它在09年与10年连续两年保持50％以上的速度增长。2010年，强华信息在冷博会上搭建了八十平方米大的演播室，利用网络对展会作现场直播。实现了杂志、网络、视频全覆盖，从而克服了展会受时间、空间制约的局限，让参展商效果不仅限于展会现场。李义强通过整合公司资源，利用《制冷商情》、空调制冷大市场以及中国制冷博览会打造而成的“三位一体”企业战略模式已经成熟，并发挥出巨大的成效。

在“三位一体”发展模式中，展会与杂志结合推动企业品牌宣传已经成为强华信息重要的营销模式之一。通过杂志的软文、硬广等方式结合展会的现场展出，为参展单位提供最佳宣传方案。比如，参展单位可以根据宣传需要，以展会为契机，通过杂志会刊、特刊等方式为企业做宣传。由于杂志具有的品牌效应，展会的现场特点，二者优势资源整合后宣传效果更佳。

通过网站拥有的媒体传播、广告宣传、会员商铺展示等资源，在展会前中后都能形成宣传的轰炸式效果。空调制冷大市场旗下的制冷快报为展会各个时期各个阶段提供宣传，而制冷快报内容高转载率更是让这些传播内容形成信息轰炸，影响面极广。网站媒体宣传不受时空限制，展会前为参展客户造势，展会中为参展商进行现场直播和实时报道，展会后还可以对参展企业进行跟踪报道，延续时间长，另外，网站上媒体宣传不受形式限制：视频、图片、文字都能为展会提供全方位的宣传展示。通过网站上客户信息给客户发短信也为展会创造了不一样的效果，以参展商的名义给参展商的目标客户发短信邀请参展，既提高了展会的人气，也让参展客户获得了更精准的展会信息。

展会、网站、杂志是强华信息三支强势力量。三强联合、互相扶持，共同发展，这是李义强的愿景。通过网站和杂志拥有的资源，把冷博会办成全国制冷行业满意度最高的展会，参展回报率最高的展会，并向着中国制冷业最大的展会迈进。这也是李义强的目标。而在与展会的配合过程中，网站和杂志也会收获更高的知名度和影响力，这样三赢的效果，何乐而不为呢?

随着强华信息倾力付出，中国制冷博览会、空调制冷大市场、《制冷商情》三者都在不断的发展，不断的强大，强华信息铸造的三位一体的“制冷信息王国”也正朝着行业传奇的方向迈进，就像李义强所说：我们要做的是打造成全国制冷行业、空调热泵行业满意度最高、回报率最高的展会，我要做的是打造中国冷冻业最大的展会，三位一体的战略模式下，我们与业界共证强华信息的未来!