时间：2022-03-22 08:14:37
技术换渠道，还是渠道换资金?面对市场的进一步开拓，各种内外交错的选择摆在了国内外软件企业面前
竞争就像一场永无止境的比赛。从“体力”上看，在你争我夺了十几年之后，管理软件厂商们在中国的较量已经从“短跑”进入到“马拉松”。计世资讯（CCW Research）的研究表明，2005年，国内排名前五位的管理软件提供商基本没有太大的变化，用友、金蝶、SAP、甲骨文和神州数码依旧稳如泰山。
然而换个角度从“智力”上看，大家面对市场变化的十字路口，如何选择方向却各有异同。其实无论是SAP还是用友，无论是战略合作还是加入不同阵营，厂商们的目的只有一个，即在扩大现有收入的同时，为自己下一步的发展打下坚实的基础。异与同并不重要，重要的是谁，和要去什么方向。而方向，当然要由市场说了算。
渠道比拼合纵
IT业有句老话，“得渠道者得市场”，而随着市场成熟度的提高，软件业也在进一步印证着这个理论。一直以来，国内管理软件厂商的强项在渠道，而国外企业的强项在于产品。但当越来越多的国外公司或开拓、或收编、或合资或合作而获得渠道能力后，中国管理软件厂商的危机感骤然加剧。
“我们去年通过分销，也即渠道销售，占到整体收入的10％。SAP全球营业收入的10％来自于分销，在中国也基本上是这个比例。当然，我们希望把这个数字进一步提高，现阶段维持在10％到15％之间。”SAP中国区副总裁、渠道业务部总监黄骁俭告诉本刊记者。
从2005年开始，为使SAP All in One与 SAP Business One在中国本土有更多的中小企业用户，SAP着手在中国大力发展商和合作伙伴。“商有两个层级，一个层级相当于总，目前在中国我们有四个总代，紫光、东软、鑫毅力和上海达策。总代下面就是各地区直接的机构。”在前不久的亚太区开发大会上，SAP宣布启动名为“Partner Edge”(优势渠道伙伴)的计划。该计划方案是把SAP未来所有和渠道相关的东西都将放在这个平台上，如渠道的模式、流程、产品、价格等。黄骁俭表示，“Partner Edge”的目的在于保证渠道合作伙伴的质量。
对于SAP的动作，国内厂商显然有所提防，也加紧了自身渠道的整合步伐。2006年初，在用友渠道大会上，用友软件董事长王文京向到会的400多家渠道商明确表示，用友将在渠道体系上进行改革，在中低端产品市场上加重分销力度。在用友公司内部，“向渠道商要效益”已经成为2006年的一大口号。
其实，用友早在去年就已经单独组建了商业伙伴总部，来专门发展销售伙伴。“现在，我们的产品线比较多，每个产品线分销直销的销售策略不一样，比如中端U8业务是直销和分销并存，我们今年要加强产品分销的力度，并发展专业厂商作为我们的伙伴。”王文京表示。调整之后，用友自己的各分公司将更多转向高端产品直销。
与SAP的渠道自建方法不同，国外厂商与本土厂商的渠道比拼还有另一种策略，即通过自身的技术优势和资金实力进行合作或合资。早在2003年，甲骨文就试图通过与联想合作的“鲲鹏计划”，借助联想发达的渠道网络销售自己的软件产品。虽然由于软硬件渠道最终无法形成互利关系，计划不了了之，但这种国内外厂商之间的资源互换从此愈演愈烈。比如用友U8较早前与微软的合作，以及最近NC事业部放弃原有的应用服务器平台而投向IBM WebSphere的平台。
在加大自身投资的同时，微软也不遗余力推动研发联盟。5月24日，微软宣布和中华网软件集团（CDC软件）组成战略联盟，为中国客户开发、推广其CRM产品提供应用软件。作为协议内容的一部分，双方将携手在中国提供微软Dynamics客户关系管理平台及CDC软件的c360客户关系管理附加软件，作为客户现场应用的软件方案。
比较而言，由于资金所限，国内管理软件厂商的研发投入在整体上要逊色很多。以用友为例，尽管在去年相继了U861和NC3.1后，其它新品也很快进入市场，其在研发上下的工夫也不小，但和动辄上亿美元砸向开发的国外同行比起来，套用某用友高管的话讲，还是“很有差距”。
对此，用友只好另辟蹊径。用友的策略是放弃部分平台开发，聚焦核心产品。在与IBM的合作计划中，用友将联合IBM开发NC产品，并向客户首要推荐IBM WebSphere平台。作为回报，IBM将在研发、培训等合作上投入一定的人力、物力，如IBM中国研发中心指定资深技术经理配合用友研发、建立一套针对WebSphere的“用友高级培训计划”、双方研发中心将定期交流、IBM将开放其全球伙伴资源等等。
资本渗透双刃剑
无论是渠道还是研发，现在的竞争早已不是一两家厂商之间的竞争，而是联盟和联盟之间的抗衡。喜欢“大而全”的甲骨文采取的是收购的办法，而其它厂商显然更中意合作联盟，并且资本手段正成为一种越来越稳固、越来越被广泛接受的纽带。SAP与东软的合作当然属于后者。
在5月22日的签约仪式上，东软集团董事长刘积仁表示，未来SAP不参与东软集团的管理，但是双方会共同成立一个专门的委员会，由他本人和SAP的西曼共同负责，来组织协调双方的资源，推进合作。但对于敏感的投资细节，双方都表示不能透露，业界传闻是SAP投入1000万欧元，在东软集团持股比例2%。
其实早在2000年，SAP与东软就开始了业务上的合作，当时仅限于产品的和相关的培训。有业内分析人士对记者说，由于目前在国内市场SAP的大单趋于饱和，开发中小企业市场是发展业务的惟一出路；而对于东软来说，此前分别联盟BAAN和金算盘进军ERP市场均以失败告终，此次若能借SAP一炮打响，可能是其迈向ERP产品独立供应的又一次机遇。此外，SAP平台产品NetWeaver面向电信、金融等行业销售，靠直销根本难以打开局面，而东软恰好在这些领域有大量客户，而以外包为主的东软国际化战略显然又需要SAP这样的支持者。“只有资本合作才能达成上述目标。”该人士表示。
微软携手浪潮、中软，SAP投资东软，这一系列资本运作完成之后，跨国软件公司在中国的战略布局已初露端倪。利用与中国优势软件企业合作来扩大自己的平台阵营，并将部分非核心软件研发转移到低成本的中国，成为跨国公司最主要的战略意图，在中国市场扩大份额则是顺势而为。
对于国内企业，在技术上追随国际大公司，以扩大国内市场份额，已成为一种再现实不过的趋势。用友选择了UAP平台和ERP，金蝶则选择了中间件和ERP两条腿走路。这种趋势证明，国内企业正逐步达成共识，试图准确对自己在全球产业链上进行定位，以保持快速成长，这显然比在各种技术和自主开发之间犹豫不决要明智得多。而且对于土生土长的本地软件企业来讲，要想成功国际化，没有外力的支持，难度可想而知。
但是，资本同时也是一把双刃剑。北京邮电大学软件学院院长宋茂强教授在接受《互联网周刊》采访时表示：“中国软件企业在接受资本进入时应当保持慎重。”应当看到，当渠道优势被此类合作所逐渐转换甚至蚕食之后，国内企业是否想好了自己的下一张筹码，还不得而知。而在最近，普华永道对全球149位企业高管进行调查后得出了这样一个结论：软件公司将成为未来三年内最有可能被收购的对象。对中国企业来说，危险就在身边。
宋茂强认为，资本方面的合作模式在未来会愈演愈烈。据他推测，国内管理软件两强――用友、金蝶接受外资入股的可能性非常大。根据计世资讯最新的研究报告，中国ERP市场需求会在2008年达到增长最高峰，此后增长开始放缓。也正因为如此，本轮的投资呈现出加快市场圈地的趋势。现在，SAP通过东软这样的企业解决了短板后，估计也会迫使用友、金蝶做出一些策略调整。由此可见，在外资的渗透中，行业整合正在提速，内外交错的联盟较量若隐若现。