首钢迁安迎宾馆:高端餐饮转型的实践与探索

随着首钢战略搬迁调整，其下属迁安钢铁分公司获得巨大发展之际，首钢迁安会议中心在新崛起的现代化钢城延续起首钢服务接待的新生命。河北省首钢迁安钢铁有限责任公司迎宾馆（暨首钢迁安会议中心）于2008年8月26日正式开业。位于河北省迁安市黄台湖景区3号岛，四面环水，环境优雅。占地面积88亩，建筑面积1.9万平方米，现代园林式建筑，曾经是以接待公务与休闲活动为主的迎宾岛。按照五星级饭店标准，围绕中庭景区在四个方向建设了不同的功能区，即会展、餐饮、住宿、康乐四个建筑群体，可以同时接待460人会议、480人用餐、180人住宿。具住宿、餐饮、娱乐的高品质接待服务功能。

其餐饮功能主要集中在迎宾馆北区的酒店一层，内设大宴会厅、西餐厅、咖啡厅、外宾餐厅、高级中型餐厅和9个小型餐厅。餐饮制作的厨师队伍曾多次荣获北京市烹调技能大赛“金厨奖”，拥有8名高级烹饪技师、3名高级面点技师、1名高级西餐技师以及2名国家级烹饪评委，同时还聘请了钓鱼台国宾馆、人民大会堂、北京饭店等单位的多位餐饮烹饪专家为指导团队。菜品烹饪可以制做中式菜肴300种、西餐120种和自己创新菜肴200种，菜系以国宴菜、川菜、鲁菜、粤菜、淮扬菜为主。

2013年面对餐饮业严峻的市场形势，首钢迁安会议中心根据企业资源，合理调配，积极应对。从营销理念和策略上迅速转型，有效调整经营思路，拉住原有客户，开辟新客户。从公款消费向企业消费转型，从高端消费向大众消费转型，紧紧围绕“两靠两抓两保持”开展工作，为当前处于探索阶段的高端餐饮转型之路提供了有益参考和实践经验。

从内部挖潜力，从市场找资源

“两靠”指靠近大众化消费，缩小与平民间距离；靠近与当地民营企业和民营企业家们，将当地的潜在消费者们争取过来，加强合作关系。

靠近大众化根据新阶段的市场需求决定必须转型，靠近大众化消费，面向婚宴、寿宴、生日宴会，在这些家庭必办的酒宴上下功夫，同时出台一系列减免政策来保驾护航，让更多的家庭式消费进驻小岛。

靠近当地民营企业随着当地生活水平的不断提高，会议中心特推出一系列养生菜品和“全鱼宴”，用全新的吃法来满足和调节客户的口味，只有管好客户的嘴，才能管住客户的腿，在低迷的市场状态中尽可能的拉动民营企业客户的需求性消费。

“两抓”是指一方面注重抓节假日经济，另一方面注重抓庆典活动接待，在提倡客户至上原则的基础，维护好在迁安地区已树立起来的服务品牌。

抓节假日经济抓住节假日期间搞促销活动，节假日大酬宾，回馈新老客户，进一步挖掘消费潜力。其方式除了设置多种“会议中心内部专供”

商品促销外，还将各部门之间建立一种协调联动关系，跨区域引导消费，形成一种综合式连带消费模式。如：暑期夏季烧烤、暑寒假游泳培训班、网球培训班、康乐中心理疗项目等。

抓庆典式消费以园林式景色为中心开辟千人以上大型婚宴市场，承接大型婚宴和户外婚礼；对于特色生日宴和寿宴，根据客户的需求我们可以增设特色服务，备有员工自编自演的小型歌舞来增加亮点，同时也能在客人面前充分展现员工的能力、实力和才华，让更多的客户看到小岛的软实力，给小岛带来更多更好的商机。

“两保持”则是指在当前市场形势下，保持服务高标准，保持全员营销办法依然不变。

不断开辟特色营销

在进行餐饮转型的道路上，迁安会议中心注重结合自身的特色和实际情况，不等不靠，积极寻求新的营销特色，发展多向经营。根据他们与首钢集团迁安钢铁分公司得天独厚的地理资源，他们从发展当地特色旅游线路入手，积极引导工业旅游消费，走工业旅游的专业路线，实地参观钢铁是怎样炼成的，传统酿酒的工艺过程，传统手工编织地毯的流程，以及现在包装的产业链规模等旅游项目的开发，大大吸引了消费者的关注目光，形成了自身的特色。

深度拓展自身餐饮特色

同时，提高餐饮与当地消费者口味的契合度，也成为他们转型的又一大积极尝试。他们意识到在新的形势下，菜品不能再“曲高和寡”，要求所有出品必须走大众特色菜和本乡本土特色菜双管齐下之路，才能满足不同国界、不同层次、不同品味客户的需求性消费。同时让外地客户感受迁安特色的本土风味，让更多地方人吃到地道的、纯正的地方菜，用菜品这张王牌来打开大众化消费的整个局面。需要注意的是在大众化消费上尽量避免安排位菜，多安排本土特色菜，同时推出每天的特价菜来吸引更多的大众客户。

事实上，餐饮企业经营能力的实现最终依靠的是自身的餐饮文化，几年来迁安迎宾馆也在实践当中总结出了自己的一套服务性餐饮文化特色：在接待前首先要了解客人年龄、籍贯、口味、忌口等特点。以围着客人转、围着季节转、围着健康转，围着市场转为目标。对各地区主要领导和主要VIP贵宾建立接待档案，让他们每次到中心部有到家的感受。为了能让迁安当地菜肴和当地人的饮食习惯与其它菜系有机地结合，会议中心领导亲自到当地餐馆学习当地菜肴，并将所学到的迁安小豆腐、迁安炸扦、菠菜烩咯吱等极具地方特色菜肴的食品原料、烹饪方法、口味特点熟练掌握，通过在精细上下功夫并根据用餐对象合理安排，使当地菜肴与其它菜肴有机地结合，吸引了一大批迁安当地的食客。在满足当地消费者需求的同时，会议中心不断调整各大菜系的比重，不断推出新菜肴，每季部有新菜，每半年推出一套新菜谱，在宴会菜谱的设计中根据不同地方的客人安排不同并适合客人口味特点的菜肴，并根据我国各个传统节日安排节日菜品，深受消费者欢迎。

经过大力提高和增加企业的经济能力和盈利能力，迁安迎宾馆最终走出了一条有自身特色的转型之路。