两个千万级大单诞生记

培养一些销售的讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。不管顾客有多苛刻，都无法逃脱心理诱惑的圈套。很多时候，顾客并不知道自己需要什么，也经不起太多的心理诱惑，常常是你讲得有道理，把他吸引了，他就会有所感悟，发现自己缺什么。

销售工具在辅助成交上发挥着重大的作用。不过，销售讲师大都是“一对群”的。所以在设计工具时，不仅要把“一对一”的销售工具设计出来，还要把“一对群”的销售工具设计出来。销售讲师将工具带在身上，到了客户面前就把它展示出来，给客户进行讲解。站在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通，要来的更加可信一些。为什么这么说呢？一对一的讲解，你要和风细雨，但是如果你站在讲台上，你就要理直气壮并且完全可以理直气壮。

同时，人们光听你讲还不够，他们还要看，所以你要有一个图文并茂的东西，让人看到。培养出一群销售讲师，然后让他们用一样的工具，做标准的、一样的动作，就会取得一样的效果。

培养优秀的销售讲师

任何一个组织，只有做到了这七个要素，才能够做大做强。打个比方，我们的党发展得很壮大，是全世界第一大政党，有将近七千万党员。那么，请问我们党有没有工具呀？有的。有没有培训呢？有的。有没有激励呀？有的。有没有管理呀？有没有高度的思想统一呀？有没有紧密的个人关系呀？有没有简单易教易学易复制呀？都有。说，要把党支部建立到连队，一个班组里面十二个人，就有一个党小组，十二个人的班组里面就有三个党员，请问这个班组会不会不和党保持一致呀？这就是紧密的个人关系。党要想发展壮大，也要做好这七个要素。

其实类似于佛教也一样。佛教有没有工具啊？卖了很多的产品吧。有没有培训呢？他搞法会就是培训。有没有激励？它注重精神激励。有没有管理呀？我们国家就有佛教协会。有没有一个高度的思想统一？当然有，他们就信释迦牟尼呀。佛家里有没有紧密的个人关系？那些和尚都住在庙里，关系还挺紧密的。佛家的动作简单吗？当然，动作要简单，才能普及。

基督教、伊斯兰教、佛教，它们的确是人数众多。但他们之所以能够发展起来，也是这七个要素。

所以我们一定要做好，我们要培训销售员去做讲师，如果一个单位的销售员有几十号人，把这几十号人训练成讲师，然后给他们配备工具，让他们去客户的企业里去讲，越讲越忠诚，越讲越激励。

要想让一个销售员长久地那么有精神，长久地那么有行动力，持久地疯下去……只有一个招，没有别的招。我研究过很多回了，很多培训都是培训激动几天或一两个月，不能持久，不知你有没有这个体会。那就是：要想让一个人长久地疯下去，最好的办法就是让他当讲师。他一旦当上讲师了，他就精神了。他一旦当讲师了，当他准备给别人一碗水时，自己就必须要准备一桶水。那么他准备这桶水的过程，就是一个自我学习的过程。

一个销售员能够给别人一碗水，自己就得准备一桶水。你想：他学习能不认真吗？他学到的东西，都要把它讲出去，做他所学，讲他所做，他就会越讲越好。我每次培训完了以后，都会组织学员宣誓：我一定要完成百场演讲，然后晋升到中级讲师！等我中级讲师晋升完之后，我还要宣誓：我一定要克服困难，把培训办到客户企业那里去，我就赢定了！

培养一批销售讲师，用教育来驱动营销，不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。

调兵遣将拿下2000万订单

有家系统集成商，既没有许多成功的解决方案，又没有在电信行业中的成功实例，就像在空气中冒出来的一样，却能连续击败在电信行业拥有很强的客户群的大企业。

尤其是前不久，该集成商又顺利拿下华北某省移动局的订单。在此之前，那家大企业的商的销售代表在当地已经“趴”了一个月，上上下下做了很多工作。

为这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。当别人问起她是怎么赢得这个项目时，这个刘姓的销售代表晃着指头骄傲地告诉对方：“在签这个合同以前，她只见过客户两次，第一次两天，第二次三天。”

“这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。”对方说。

“没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内都见到根本不可能，更别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了5天。”

“你以前就认识这些客户？”

“所有的客户都是我在这个项目中认识的。在此之前，我一个人都不认识，我就逐个部门去拜访。所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。”

“局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。”

“比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。”“怎么可能？我听说，就是这个局长坚持要用你的产品。”

“听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。”

“然后呢？”

她说：“我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到局长的房间，写上我的名字，我付账。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。”

“到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。”

“然后呢？”

“局长对我们公司印象非常好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，局长非常喜欢。”

“你为什么去请局长看话剧？”

“我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败，局长就接受了。”

“话剧结束时，老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。到时请局长露个面。局长很痛快地答应了。”

“一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。老总后来告诉我，当他看到这么多人来参加，他就预感到这个项目有戏。”

“你没去？”

“当时我正在做另外一个项目，客户的技术小组在北京。况且，我们老总去了，什么都能搞定，要什么。后来我又去了一次，就签合同了。”“你很幸运，刚好局长来北京。”

“这有什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了。”她扬起手中的记事本，“我对客户的行程清清楚

楚。只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不难。”

果然，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班。

很显然，这位姓刘的销售员正是借助得力的销售工具，并凭着出色的应变能力，后来居上，拿下了这笔2000万的大单。用5天的时间战胜了竞争对手的一个月，看似不太可能，但实际上，高效率和高成果来源于对销售工具的准确运用。试想一下：如果小刘不是掌握了对方的行程，并请老总协助自己接待客户；如果不是小刘知道了局长喜欢话剧这样一个“机密”，并适时地投其所好，拉近了自己与客户的距离，拿下这笔单子是不太可能的。

所谓“树是死的，人是活的”，做销售有时候要灵活一点，对方的销售代表在当地蹲了几个月的点，却一无所获，这说明在有些时候，“守株待兔”是行不通的。现代交通工具和通讯工具都如此发达，我们是不是应该有效地运用他们呢？不妨学学这位姓刘的销售员，也准备一个笔记本，将所有重要客户的行程、爱好及相关资料都记录在案，也许会起到事半功倍的效果。

见到购买方的关键人是销售成功的重要一步，但往往也是最难的一步。很多人都选择等机会，而这位刘姓的销售员却选择了自己找机会。相对而言，后者是不是更积极一些呢？所以说，我们做销售的，一定要灵活一点，将能够促使成交的人和物都充分地运用起来，让工具辅助我们的成交。

销售讲师的努力挽回1466万订单

我曾经与太太一起做过一个1466万元的大单。这个大单还获得了中国营销案例金奖。

我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。

到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。我去找他的时候，很快和他攀谈起来――

刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。

孟昭春：为什么呢？

老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。孟昭春：为什么会这样呢？

老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。

孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？

老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听XXX的。于是，我去人力资源部拜访，经了解

得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。

看来总裁的担心还真有点道理。在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。

老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。

孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？

老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。

孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。

老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。

孟昭春：我去办公室找谁？

老大爷：你找刘主任。

我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”

这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。”

碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。培训部向总裁推荐我培训。总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。

派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。

前面1天的时间是由我来主讲。在讲课中，我曾经说：“各位领导，众所周知，保险销售员大都坚忍不拔、锲而不舍，你们知道这是为什么吗？”

他们说：“脸皮要厚呗！”

我说：“保险销售员有一种精神和理念，绝不让蔡成海的悲剧再发生在我们面前！”

于是我把蔡成海车祸死后四种保险没有起到作用，即失业保险不沾边，工伤保险算不上，医疗保险没用上，养老保险只退一点点自缴保费580.45元，我把这个故事讲给他们听，引起了干部们对保险的关注和反思。

晚饭时，高层领导在一桌，有一个人对我说：“孟老师，闹了半天，原来我们现在拥有的社会保险都是蔡成海那样的保险呀，关键时刻是不是也不好使啊？”

大家你一言，我一语，讨论起公司应该如何办一些商业保险做补充，并且觉得大家一致呼吁才能影响总裁决定，我听了很高兴。

这一次，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，我回家后把保险计划书做好送到他们单位。

折腾了三个多月，终于打败了五家对手。我等来了一个电话：“孟老师，告诉你一个好消息，我们决定采纳你的第二套方案。”

我的1466万的大单就这样诞生了。总结这一段经验，我们可以看到，当我们的销售员遇到这样的大单时，一定不要轻言放弃，要想方设法请优秀的讲师去给他们做培训或做辅导，争取给客户做洗脑和一网打尽的工作。

我想：我之所以能在前面5家保险公司都受挫的情况下拿下这笔单子，原因有二，一是我摸清了这笔单子中的经济买者，技术买者、使用买者和教练员，将他们一网打尽。另一方面就是培训促成了营销。理直气壮地在讲台上讲，更能让底下的人信服。正是因为我的培训打动了那些各类买者，他们积极地帮助我促成了这笔单子。

在这里，我仍想重复一下前面所提到过的内容：在一笔大的单子中，必须把所有相关人员（包括经济买者，技术买者、使用买者和教练员）都找出来，将他们一网打尽。在上面那个例子中：那位老大爷是教练；那位财务总监和那位有智慧的老先生是技术买者；那些员工和中层干部们是使用者；而那位说坚决不买的总裁是经济买者。

总之，在复杂销售的过程中，我们可以得到一个结论：

（1）四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。

（2）见不到经济买者，就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。

（3）培养和发展教练是日常工作。

（4）让教练做“举手之劳”的事情。

一网打尽是做大单者所必须去做的工作，但这项工作做起来比较复杂，甚至有时会吃力不讨好，此时，营销培训便是一个将他们集中在一起的好办法。

》关于孟昭春：

他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年来无人打破纪录；让人瞠目的1466万大单，荣获中国营销案例金奖。

他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号，中国管理培训七剑客之一，管理实践22年，台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”。

他就是北京春风智慧产业机构董事长、北京影响力企业管理有限公司副董事长―孟昭春。

《保险家》将和孟昭春一起，将其创意营销的智慧与读者共同分享。