市场营销培训总结范文

时间:2023-03-19 18:22:56

市场营销培训总结

市场营销培训总结范文第1篇

[关键词] 案例分析法 营销培训

一、问题的提出

随着营销环境的不断改变,企业面对的机会和挑战也有很大的区别,要想在复杂的环境中贯彻市场导向并且创造和满足顾客更大价值来赢得竞争优势,显然需要不断学习新的营销理论和方法,进行营销培训是提高员工营销技能的一种很好的途径和手段。

企业营销培训是指企业创造一个学习环境,使营销人员能够在这一环境中获得与工作要求密切相关的知识、技能和能力,它在推动整个企业销售活动中具有重要的作用。

案例分析法是目前营销培训中应用最多的培训方法之一,它是由教师为参加培训的学员提供一个企业营销案例,然后,让学员自己去分析这个案例,诊断问题所在,与其他受训者一起讨论后,提出自己解决问题的思路的一种方法。

二、案例分析法在营销培训中的意义

1.有助于提高学员分析决策能力

案例分析法是一种讨论式而非灌输式的培训方式,学员通过主动地参与讨论过程,发表见解,并通过意见的相互交流和培训讲师的理论总结,可以从现象之中发现事物的本质,很好的实现理论和实践的结合。

2.有利于扩大学员的知识面

案例分析法还有助于扩大学员的知识面,增强学员对社会,尤其是对国内外不同企业的了解。学员在企业只要从事自己本企业产品的营销活动,对于世界不同国家和不同企业的情况了解不够,而通过对各种类型的案例素材的把握,认识了世界上各类企业的状况,掌握了各类企业更多的信息,扩大了知识面,为更好的做好本职工作奠定了坚实的基础,而且也增加了学员的知识储备。

3.有助于加强学员之间的关系

良好的营销团队是企业成功的有力保证,通过营销培训和学员之间的案例研讨,可以增强学员之间的相互了解,消除隔阂,为制定有效的公司或部门的营销战略和策略做好了铺垫。同时为以后同心协力的执行营销方案奠定了基础。

三、案例分析法的实施

1.明确教学目的

明确教学目的是组织案例分析法的出发点与归宿。有了明确的目标,才能切实做好可行的课堂设计。 通过一次案例分析应当达到的目的应当具体而明确, 如掌握基本概念或掌握一种营销理念,熟悉一个分析问题或解决问题的具体思维过程或掌握一种分析工具或通过较复杂的案例教学来提高综合分析问题的能力等等。

2.案例的准备

向学员提供高质量的案例是保证营销案例教学成功的关键,也是案例分析法中需要教师花大力气去做的工作重点和难点。培训中营销案例分析分成三个层次:

一是简单案例,即只包含一、二个知识点的案例, 每次培训时可以由一名学员在三、五分钟的时间内讲述一个案例或培训讲师提出一个简单案例,如( 麦当劳的目标顾客是谁)或( 外国企业巨头进入中国市场的原因)等,这种做法的目的在于提高学员观察社会、分析社会问题的能力。同时把工作实际与理论充分结合。

二是专题案例分析,即包含一个基本问题的案例。尽量选择学员在实际工作中发生的案例,这些案例的题目都十分具体。例如(公司定价时考虑那些因素)或(公司“十一”促销方案分析)等,学员不但要对案例中提出的产品与服务的特点进行分析,还要对目标消费者是否接受这些产品进行市场分析。

三是问题案例,即主要针对某项或某方面的营销活动案例。案例有两个基本来源:本土案例和外国案例,这类案例主要内容包括营销活动及存在问题的背景叙述和相关因素提示等部分。

3.培训的组织

培训的组织主要包括三个环节:首先是案例介绍;培训讲师把案例的基本情况介绍给学员,并提出案例中准备研究的问题,启发学员进行思考,也可以通过把案例提前发给学员让学员预先阅读。然后,进行集体讨论,充分调动学员的积极性与创造性, 培训讲师在整个培训中要善于引导,在把主角让给学员的同时,应充分发挥配角作用。最后是培训讲师点评,在培训中案例的解决不能只有一个标准答案,对案例问题的解决应当提出多种解决方案,并对供选方案进行优劣评估。培训讲师对案例不能进行简单的对与错判断。

四、营销培训中应注意的问题

1.精选案例

典型、客观、创新、适时是关键案例选择是案例分析法实施中一项非常重要的前期准备工作,它直接关系到案例分析的好坏,而营销案例搜索恰当与否,往往也能体现出培训讲师的水平。

2.转换角色,案例分析法的中心环节是学员自由讨论

在案讨论中,培训讲师要时刻提醒自己是导演、是教练、是顾问、是联络员,而学员是演员,是操作者。培训讲师只有成功转换自己的角色,才能营造出轻松的课堂气氛,才能调动学员的积极性、主动性和创造性,才能保证良好的教学效果。

3.不断培养学员运用知识分析和解决问题的能力

培训讲师也不要一味地自己分析案例,对于某些案例,学员有困难时,培训讲师可以给学生提供一个分析的基本思路和模式,启发学生去思考、讨论、决策评价,以调动学员的积极性、主动性,以不断提高学员解决实际问题的能力。

4.案例分析和知识讲授兼顾

在营销培训过程中,传统的以知识传授为主的课堂教学旨在建立系统的市场营销的理论体系,尤其是针对不同教育背景的学员来说,打好理论基础对他们而言其重要性不言而喻。而案例分析法的目的是培养他们应用所学理论分析和解决实际问题的能力。我们虽然强调案例分析法的作用,但决不能因此而忽视或弱化知识传授的重要性。没有一定的市场营销理论作为基础,案例讨论难以展开,即使勉强为之也较肤浅,收效甚微。因此,知识传授是主要的、先行的环节,要做好营销培训,必须坚持理论教学与案例教学并重。

市场营销培训总结范文第2篇

我国经济理念与经济结构的变革推动着中小企业的崛起与发展,使其成为我国国民经济的重要组成体之一。中小企业在社会主义市场经济大环境的影响下,迎来了国内外、行业上下的大量机遇,但同时也面临着来自各方的多重挑战。机遇与挑战并存是中小企业未来发展的主旋律。中小企业如欲在经济发展的合奏中发出新兴经济的最强音,则必须从市场营销方面入手,开拓其外部广阔的发展市场。市场营销贯穿于企业经营全程,是中小企业生存利益的关键命脉。因此,全方位处理好中小企业在市场营销方面的障碍与阻力,多层次构建市场营销策略体系,既是其自身长远发展的核心,又是提振行业士气、助力国民经济的关键。

二、市场营销对中小企业的重要意义

近年来,社会的飞速变革和人们各类需求的增长,为市场营销提供了良好的发展契机。市场营销已经不仅是企业经营活动的一部分,而且成为满足社会和人们需求的主要方式。中小企业相较于同行业的大规模企业而言,市场营销在创造其生存和发展的经济效益方面,更加具有不可替代的主力军作用。因此,市场营销对中小企业具有格外的重要意义。

(一)扩大产品市场份额,提升企业经营效益

中小企业经营流程的中间环节,就是将生产的产品或者开展的服务,通过有效的市场营销方式售卖到客户手中,从而在交易中获得维持企业良性经营的利益成果。可见,市场营销是中小企业经营的核心。通过市场营销,能够最大程度上将企业的产品或服务推广到市场中。高效的市场营销方式,可以使企业产品获得广阔的市场平台,从而扩大产品的市场份额。产品在市场中所占份额的提升,将直接导致其交易量的上涨,从而有力提高企业经营效益。因此,市场营销是企业建设发展的活力源泉,更是中小企业生产经营活动的生命线。

(二)拓展商品销售渠道,积累广泛客源基础

在我国社会主义市场经济的影响下,如果说市场为中小企业发展提供活力源泉,那么客源与销售渠道则是中小企业的根基。只有具备广泛的客源、宽阔的销售渠道,才能使中小企业在市场中占据更多重要席位。市场营销的首要目标就是创造、维持顾客,通过牢牢掌握顾客来把握市场竞争中的主动权。市场营销不仅仅是单纯针对市场的经营与销售,而是通过对市场的充分调研,详细掌握市场动向与需求,深入分析商品的流通渠道与顾客的喜好追求,从而有针对性地扩展商品销售渠道,为企业的长远发展积累广泛客源基础。

(三)营造良易环境,奠定坚实经营根基

在市场经济中,稳定的交易渠道、广阔的交易平台能够保证市场交易的良性循环。通过高效、科学的市场营销手段,中小企业在市场交流中获得一定的人脉客源、资金积累以及品牌支撑,从而为其进一步开展交易活动做好了人力、物力、财力等方面的物质准备,以及品牌影响等企业软实力。因此可以说,市场营销不仅为中小企业带来初步经济效益,而且为中小企业营造了良性循环的交易环境,奠定了坚实的经营根基,使中小企业在市场经济挑战的冲击下屹立成长。

三、当前中小企业在市场营销中存在的主要问题

随着我国经济的持续攀升,处于交易终端的买方已经形成较为固定的市场气候,而卖方市场由于竞争压力大、市场冲击频繁等原因,仍然处于待成型状态。作为卖方市场一员的中小企业,面临着行业内部的激烈竞争和市场环境的多重压力,产品营销举步维艰。因此,中小企业必须从自身缺陷入手,对自身市场营销中存在的问题进行深刻剖析,为制定优质营销策略指明方向。

(一)产品定位不明,不重市场选择

市场调研是企业制定市场营销策略的基础,是有针对性地采取营销方针的关键。但中小企业囿于经营规模小,人力资源并不如大企业一般充沛。所以中小企业难以调配大量员工投入到市场调研工作中。因此,中小企业在市场营销过程中,大多没有对市场需求、匹配人群等进行充分调查研究,经常盲目地向市场投入新产品。这就造成中小企业产品生产和投放定位不明,难以满足市场的选择,在优胜劣汰的市场交易法则中处于劣势。

(二)营销理念落后,欠缺完善策略

阻碍中小企业市场营销发展的另一大桎梏,是企业营销理念落后。市场营销理念是中小企业从事该项活动的根本性指导思想,因而营销理念的正确、先进与否,不仅关涉到企业市场营销战略的制定,而且牵系着市场营销乃至企业经营的成败。但从经营实践来看,中小企业没有完备的理念引入体系,导致企业上至管理层、下至普通员工,都对市场营销保有落后的认识与态度。甚至很多中小企业仍然认为“营销就是促销”、“市场营销就是单纯的多卖产品”,这样的错误理念,直接左右着营销策略的制定,导致中小企业欠缺完善的市场营销策略,不能有效应对突发性市场变化。

(三)营销人才匮乏,难组高效团队

从总体上来看,中小企业的人力资源相比于大企业而言是不甚完备的,缺乏专业对口型人才。再加之中小企业对于市场营销工作的重视程度不够,导致其营销方面的专业人才匮乏,在整体营销素质与水平上处于下风。市场营销也不是营销人员个人的单打独斗,需要有力的后援支撑与团队配合。同时,营销团队内部的竞争也可提升营销人员的工作热情。但中小企业的营销人才本就匮乏,更难以组建高效的营销团队。这对于中小企业市场营销是人力方面的一大障碍。

(四)营销方式单一,缺乏培训体系

目前,众多中小企业仍然将追逐高利益置于企业发展目标之首,并不重视对企业全盘发展规划的构建。这一问题表现在市场营销方面,就是中小企业尚未建立健全市场营销培训体系,不重视储备和发展市场营销人才,且市场营销人员的专业水平亟待提升。进而言之,营销人员专业素养的参差不齐,导致中小企业市场营销方式单一,仍然局限于促销方式,这对于市场营销质量的提升无疑是致命打击。而且正因如此,中小企业就难以通过营销在市场竞争中立于不败之地。

四、完善中小企业市场营销机制的相关策略

在全面剖析中小企业在市场营销方面存在的障碍之后,我们必须在结合市场营销的发展前沿的基础上,探寻清除这些障碍问题的针对性解决策略,从而为完善中小企业市场营销机制提供理论助力。

(一)引入先进营销理念,创造优质营销环境

中小企业市场营销现状的转变,首要关键在于要转变营销理念。先进的理念能够为企业发展提供思想上的精华与观念上的助力,是企业健康发展的重要软实力。先进的市场营销理念,不仅能够充实中小企业的软实力,而且能够最大程度引导企业的市场营销步入良性循环的轨道。同时,引入先进市场营销理念,是中小企业市场营销战略的第一步,能够从根源上有力创造优质的市场营销环境,为中小企业市场化发展提供精神助力。

(二)健全营销培训机制,储备高能营销人才

在市场经济背景下,人力资源建设是中小企业全方位建设的重要方面,多层次的人员结构、完善的人才储备机制是其发展的根本支撑。中小企业市场营销工作的深化开展,离不开营销人才体系建设。一方面,中小企业要健全营销培训机制,定时定期地对现有市场营销人员进行考核性培训,着力提升其专业素养;另一方面,中小企业要建立高能营销人才储备机制,通过全面的储备性营销教育,为企业的长期发展制备生力军。双管齐下,才能从人力资源方面完善中小企业市场营销机制。

(三)明确产品市场定位,抓准市场需求走向

产品或服务最终流向客户,客户和市场的需求应当是产品营销的根本依据。中小企业要改变以往盲目投放的模式,投入一定的人力进行市场调研工作。在充分考察市场需求和预期的基础上,制定相对应的市场营销策略。一方面,中小企业要明确产品的市场定位,对目标客户源、潜在客户群、市场需求量等要素都要思虑周全;另一方面,企业要抓准市场需求走向,善于对市场风向作出准确预期,从而提高市场营销方向感。

(四)采取多种营销方式,制定科学营销策略

营销方式是市场营销的主要步骤,科学综合利用营销方式即构成市场营销策略。中小企业的市场营销必须改变以往单一的促销模式,在科学分析各种营销方式优缺点的基础上,善加综合利用。例如同一款产品,针对老客户可以采用会员营销———互利互惠,而针对新客户采取公益营销模式———争取客源。这种科学的、综合性的营销策略能够最大程度维持原来客源、吸引潜在客户群。

(五)重视市场营销调研,组建高效营销团队

中小企业虽人力资源紧缺,但应提升人员工作效率,培养专门的市场调研团队和高效营销团队。中小企业应当对自身能够快速转变经营形态这一优势善加利用,通过重视市场营销调研,提前预知、准确把握市场动向,率先更改营销策略,从而占尽市场先机。在市场经济中,谁把握住先机,谁就在市场中占尽上风。高效的营销团队能够快速执行策略,有助于中小企业在与大企业争夺市场份额的竞争中取得压倒性优势。

(六)结合自身显著特点,构建完善营销渠道

我国的中小企业所经营内容遍及各行各业,各具特色。因此,在营销机制的建设过程中,中小企业必须首先结合自身行业特点、企业特性,再进行相应策略实施。例如,食品行业的中小企业面临食品安全、保存周期短等限制,就必须采取快速营销战略;而钢铁行业的中小企业则面临着环境限额、货品积压等压力,需要采取长线营销方式。中小企业因时因地因情制宜,铺垫网络化营销渠道,才能在激烈的市场竞争中拔得头筹。

五、总结

总而言之,市场营销关系着中小企业生产经营活动命脉,对于企业建设发展具有重要意义。但当前中小企业在市场营销方面仍然存在很多问题,不可忽视。因此,中小企业必须在结合自身特点的基础上,探知市场脉搏、储备专业人才、制定完善策略,为市场营销的顺利开展奠定坚实根基,从而力争通过市场营销把握市场竞争主动权。

市场营销培训总结范文第3篇

医院市场部工作计划范本(一)

(一)在医院网络更新的前提下,完善我部门的网络系统更新并与之同步,将有关科室的检查信息快捷的收集、整理、汇总,在第一时间拿出个案《体检评估报告及医疗、保健、卫生咨询建议》。真正做到健康档案数据化、标准化、连续化。

(二)根据可调阅的财务资料,分析市场、总结市场规律,在不违背医疗法规、医师职业道德规范的前提下,本着施行医疗服务、传播保健理念的宗旨、及时纠正市场开发工作的可操作策略(与各乡镇医院建立细化的横向业务联系、人员培训战略、保险公司的可操作的体检表格更新、学校体检的人性化、科学性、合理性的座谈)。

(三)适当的时候,进行医院全员营销培训,逐步提高医院整体营销水平。医疗服务营销,不同于有形产品的营销。产品营销,可能是与生产者关系不大的工作;而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为,涉及到医疗服务的各环节,联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务,自然就涉及到相关医务人员的营销观念,以及具体的营销行为。 提高我医院医务人员的营销意思、营销水平,进行医院内部的营销培训工作、营销工作,有时候更重要。

(四)客户服务的窗口形象建立。把坚持有热情、有尊严、有理性的服务客户、坚守职业道德、遵守职业医师守则、贯穿在服务的全程中。规范医疗服务,根据医院实际情况进行一定程度的客服工作,提高医院现有客户的满意度,忠诚度,促进医院的良好口碑,从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。这同时也是全体医务人员共同的工作。

(五)明确工作职能,有计划的有效率的进行市场开发工作。适时组织、安排周边社区健康、卫生相关公益工作。利用每年送三下乡服务活动、国际艾滋病日、结核病日戒烟日等系列社会公益活动、有计划的针对城镇、农村市场的开展大型免费体检、健康评估咨询活动;此项工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力,以及有效举行活动的执行能力,活动效果的分析、统计能力。

经过多年的时间证明:此类活动的成功进行,既是医院形象、医院品牌的进一步推广,也可以直接促进医院经济效益(发现病人,从而直接带来医院的经济效益)。

医院市场部工作计划范本(二)

一、目前市场部现状分析

我认为,市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场规律,具体进行市场开发工作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。而作为营销人员应该具备什么样的基本素质呢?形象要端正,市场意思强,沟通能力、应变能力强,能够吃苦,有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员,个人基本要求更高。

医院市场部目前做了哪些工作呢?发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌?做多少车套广告?以及内容如何组织,设计等?更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作,更多的是要求体力活(很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的)。本院的具体挂户外牌等工作,交给几个身手敏捷的人,应该可以搞定。

市场部是否能够正常运转?能开展有效的市场开发工作?决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意,求新,侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面,是点对面的宣传工作;那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要,侧重于公关能力、沟通能力等方面,是进行点对点的宣传工作;工作本身更多的要

求市场人员较高的个人素质,以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作,同时其又不能很好的与人沟通,那么这样的市场人员原本就不合格。

一般单位用人,是因为岗位而选择人、用人而我们现在的市场部工作是因人而设置岗位。如此,市场部工作怎么开展?市场部的业绩考核如何进行?

二、本院市场部的工作职能描述

1、调查市场、分析市场、总结市场规律,制定市场开发工作方向。

①、通过适当方式深入市场调查,分析、总结市场规律;

②、及时收集本医院病人信息,进行客观统计分析,找准市场方向。

上述工作,一是为了更好的明确市场工作方向,二是检验市场工作的业绩。当然,对医院策划部来说,也有必要进行市场分析工作。

2、适当的时候,进行医院全员营销培训,逐步提高医院整体营销水平。

医疗服务营销,不同于有形产品的营销。产品营销,可能是与生产者关系不大的工作;而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为,涉及到医疗服务的各环节,联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务,自然就涉及到相关医务人员的营销观念,以及具体的营销行为。

提高我医院医务人员的营销意思、营销水平,进行医院内部的营销培训工作、营销工作,有时候更重要。

3、客服工作。

规范医疗服务,根据医院实际情况进行一定程度的客服工作,提高医院现有客户的满意度,忠诚度,促进医院的良好口碑,从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。

这同时也是全体医务人员共同的工作。

三、明确工作职能,有计划的有效率的进行市场开发工作

1、通过举办系列活动进行市场开发

①、策划、组织、举办各种活动:如大学生青春期健康讲座活动(女大学生人流总是比较多),针对农村市场的大型免费体检活动,以及其他各种公益活动等;

策划、组织、举办各种公益活动,对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力,以及有效举行活动的执行能力,活动效果的分析、统计能力。

年后计划在湛江各高校,以及各级各类职业技术学院,有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此,市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功

进行,既是医院形象、医院品牌的进一步推广,也可以直接促进医院经济效益。

年后计划针对湛江农村市场,做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位,组织一定规模的免费体检活动,或者专题讲座活动,进而发现病人,从而直接带来医院的经济效益。

适时组织、安排周边社区相关工作。

②、活动类人员要求:大专以上文化程度,医学类、市场营销类相关专业毕业,25岁以上,性别不限,沟通能力强,工作态度端正,团队意思强,从事市场开发工作一年以上,有医药、医疗器械,医疗市场开发工作经验优先。

待遇:底薪1000+提成

工作计划:市场部安排2人专门负责此项工作的实施。

工作考核:按照计划开展活动的次数,以及开展活动的效果。

2、转诊类业务工作

①、工作性质

一方面是针对大的医疗机构的转诊业务,主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大,因为我医院的收费也不低。

另一方面主要是针对小的诊所,门诊机构,大小药店等进行转诊业务工作。我院以前的转诊活动不大成功,我们更多的应该从自身找原因。什么样的人合适做转诊市场的开发?转诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等?以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方,以为通知到了就行了,其效果就自然不理想。至少,开展转诊业务工作要强调两点:市场人员良好的沟通能力,以及对转诊病人提供个性化的服务能力。为了取得客户的信任,有些客户还要有计划的多次拜访。②、转诊类人员要求:文化程度高中以上,年龄30岁左右,女性优先,沟通能力强,有兴趣从事医疗市场开发工作。

待遇:底薪1200元+提成

工作计划:市场部安排23人,专门负责此项工作。工作范围也主要以湛江市区,近郊区的范围来开展。早期,转诊市场拓展范围求远、求广,目前不适合医院的客观基础。

工作考核:每月转诊断病人数基本要求4个,主要是针对妇科、男科、肛肠科患者;每月总计少一个患者,当月底薪扣200元,依此类推;每月总计超一个患者,当月奖励100元,依此类推。

医院市场部工作计划范本(三)

XX年的基础性工作包括:市场部工作人员的招聘和组建,岗位职责的确定,医院各类张帖宣传资料的更新;广告的设计和制作;网站的设计和制作;医院动态的编写和发放;策划了二个大型义诊免费活动。在12月28日与街道办联合搞一个大型文艺晚会,宣传医院文化。与各街道办、新市派出所、嘉禾派出所、新市小学开展了联谊。

数据:开展大型义诊9场,发放宣传资料7万余份,制作公交广告30个,印制健康宣传小资料7.5万份,制作电瓶车广告13辆,市场部新进人员4名(包括主任)。

存在的主要问题:

1、 人员:市场部还缺2人编制。一人专跑社区、工厂联系体检,一人从事文字编辑策划。服务中心还缺1人协作顾客服务。

2、 医院服务虽然有所改进,但整体服务还差,尤其是医护人员的服务态度还存在问题。

3、 医院客户工作流程还未建立。

4、 病员客户数据库还未建立,未充分利用既有客户资料。

5、 导医培训未到位。

6、 市场部整体工作效率不高,个别人员工作无主动、无积极性,自由散漫。

2011年主要工作

1、 建立有活力、有创新的市场营销队伍,工作要求务实、创新、高效,明确各自职责和具体工作任务。

2、 建立医院内部市场客服体系,包括医患的客户资料档案、回访处理,对潜在客户的开放,对不满意客户的准确解释。

3、 建立标准规范的服务体系,包括服务标准、服务礼仪、服务语言,规范医护人员语言行为。

4、 创建《新健康》半月刊

5、 新市医院网站开通,及时更新最新内容 条件成熟

6、 进一步拓展街道路口宣传、开发占领嘉禾地区及基地12个。

7、 加强社区宣传,拟在10个社区内建立宣传橱窗,并定期更新内容。

8、 和电视、报纸及媒体合作,拓展医院宣传平台。

9、 待产科批准后,组织大型妇产科宣传策划。

10、 完成医院文化体系的建设和员工服务手册的编写。

11、 完成vi形象设计系统,医院宣传按vi规范进行,及时更新院内外宣传画版。

市场营销培训总结范文第4篇

【关键词】传统产品 金融危机

生产传统产品国内企业面对重重困难、压力山大,生产传统产品国内企业应努力做到以下几点:

一、利用老客户进行销售宣传

企业应尽力服务好每一个老客户,使老客户满意并建立良好关系和口碑,例如做好了万宝路的促销品,会使世界其他烟草企业幕名而来,另一方面如果万宝路向其他同业介绍推荐您的产品这将节省了许多中间环节,也会节省许多销售公关费用和新客户实地考察生产企业的费用。如全球最大的零销商沃尔玛,她要确认一个新的供货商起码要实地考察3次以上,所以服务好一个老客户是十分重要的,特别是世界级行业领军企业,它把您推荐给其它著名企业就可能很快接到订单,如果与这些供应商从零开始发展关系的话,将耗费巨大。良好的客户口碑一传十、十传百效应是开拓市场最好方法。

二、认真做好竞投标和售前准备

前一段时间各行各业都在强调售后服务,当然做好售后服务是必须的,是企业信誉和是否能赢得市场和企业可持续发展的大问题。但售前准备也是极其重要的,在志在必得的竞投项目中,要做好对竞争对手分析工作,对竞争对手的强项尤其重视。如竞争对手产品的生产制造能力、人员配制、设备状态、设计做首板能力、财务状况、厂容厂貌、公关能力等要十分了解,并较准确预判其生产首板质量,竞投价格。企业在竞投前要设计制造出高质量首件样板,并做好竞投书的每一个部分。在拍摄办公室和生产现场之前做好清洁、整理工作,并配置好现场采光、灯光,拍摄角度和拍摄效果也要尽善尽美。竞投的样板应用最好的技术人员和制板师,参加竞投人员要穿着整齐、举止优雅,并在竞投前进行多次预演练习。竞投前要对方方面面和突况预判和准备应对的处理措施。竞投前的准备工作越充分越有胜算把握,投标书要制作精美别致,让客户一看到投标书就看到投标单位的实力,售前准备工作是企业工作的重要一环。

三、开拓新市场

过去只做订单的企业可以开发零售市场,如沃尔玛、家乐福、天虹场等或在其它专业零售商场设专柜进行柜台销售。另外也可进行公共区域推销,在一些人流量大的商业街、居民社区、广场、车站、码头等公共场所设置推销展台,以便迅速扩展企业知名度和占领部分市场。过去只做西欧、中欧订单的企业也可尝试做波兰、捷克等东欧国家的订单,通过网站、微商也可以增加销售业绩。

四、根据市场需求及时调整产品结构并尽力实现企业的设计领先

只做成人服装的企业,在流行童装热卖时应及时调整产品结构和及时组织生产热销的童装。又如做锌合金饰品的企业,在金、银等贵金属饰品热卖时应及时组织生产贵金属饰品。

以前有些企业只推行成本领先理念,很少企业采用设计领先的理念,产品好销于同业除了保证质量外,也要不断学习国内外领军行业的先进超前设计思想,有条件可高薪聘请一些高精尖的设计人员。特别在金、银、珠宝饰品行业设计思想尤为重要,产品不一定用材料多而价高,如果产品设计达到前卫、优雅、精美的话要提高市场占有率和扩大企业盈利应不成问题。一个企业想扩张市场,又要实现较小的投入实现较大的收益,就必须实现设计理念领先于同业。正所谓一招鲜吃遍天。

五、做好适用于企业广告

广告可具体分为报告纸广告、杂志广告、电话簿广告、广播广告、电视广告、互联网广告、灯箱广告、路牌广告、传单广告、海报广告、促销礼品广告、站牌广告、条幅广告,车体广告、飞艇广告、客机和车、船坐椅广告等。企业要根据的需要和力所能及地选用适合于企业产品的广告。不一定要花大价钱,但一定要做到恰到好处。广告语的设计要醒目易懂、尽善尽美,一招中的。

六、努力推动技术进步和提全员职工的技能

企业应力所能及的引进新技术、新工艺和新设备,并努力鼓励企业全员提合理化建议和搞技术革新。实践证明一个小小的卓有成效的革新就会大大提升产品的质量和生产效率。培训提高全体生产、技术人员技能,尽可能做到每个人一专多能。例如一个产品需6道加工工序才能完成,如果每一个生产人员都会2个或2个以上的工序的技能,这将大幅提升生产效率,实现企业成本领先,从而击败竞争对手取得先机。

七、企业全员进行市场营销培训

市场营销培训总结范文第5篇

关键词:金融危机;市场营销;策略

作者简介:李文举(1962-),男,河南长葛人,平顶山神马三梭纺织有限责任公司经济师,研究方向:企业管理。

中图分类号:F274文献标识码:A文章编号:1672-3309(2009)10-0046-04

自上世纪30年代美国大萧条以来,人类经历过多次经济危机,但每一次的影响都无法与这次相比,其极强的破坏性,比之大萧条时代有过之而无不及。由于现在的经济总量远远大于那个时代,以及经济全球化的发展更加深入、广泛,其影响范围超过任何一次经济危机,所造成的破坏力也就比历史上任何一次经济危机大得多。据统计,今年1~4月,中央企业的营业收入下降9.2%,利润下降36%。由于危机来势凶猛,持续时间长,给企业市场营销活动带来严峻挑战。企业须上下全力做好市场营销活动,才能抵消或减轻金融危机的严重影响,早日走出危机的阴影。

一、企业开展市场营销活动的对策

(一)开展全员营销培训,着力提升员工市场营销意识

市场经济要求企业根据市场变化做出快速反应,一般来说竞争的程度越激烈,要求反应的速度越快捷。在危机之下,企业所面临的外部环境通常是最恶劣的,因而也是企业竞争最激烈的时期,企业能否根据市场变化做出快速反应往往成为制胜的关键。由于受各种因素制约,一般企业通常很难适应市场的快速变化,因为市场的要求与企业的期望常常形成矛盾。消弭市场要求与企业期望之间的矛盾,最有效的办法之一就是开展全员营销培训,着力提升员工市场营销意识。只有全体员工树立起以市场为导向的营销意识,企业才会自觉地顺应市场变化,及时、快速地为市场提供满意的产品和服务,企业也才会在经济危机中立于不败之地。过去主要靠培训来培养营销人员的做法,虽然对企业提高市场竞争能力有所帮助,但在日益激烈的竞争中,单靠营销人员的努力是远远不够的,如果没有全体人员的共同参与,企业将很难应对复杂的局面,也很难对快速变化的市场作出及时的反应。

企业应把持久开展全员营销培训,作为适应市场变化,满足市场要求的一项战略任务,常抓不懈。从实际效果看,重点是抓好各级领导、营销人员、业务骨干的培训,并通过他们对全体员工进行市场营销意识的引导与培训,通过持久的努力,在全体员工中培养和树立起市场营销意识,实现全体员工以高度自觉的责任感、积极主动的行动,为企业顺应市场变化做出应有的贡献。

(二)以市场为导向,培育和发展适销对路产品,同时开发更高附加值产品

企业存在的价值,最为主要的就是为市场提供满意的产品或服务,因而一切营销活动的目的,归根结底是要使这种价值最终得到实现。经济危机下,许多企业倒闭或陷入困境,就是突然失去了市场的方向,面对供大于求的市场局面,企业原有的产品或服务不再为市场接受,而企业一时又拿不出能够为市场认可的产品或服务。其实,精明的企业,早就为市场变化做好了应对的准备。这类企业眼光长远,经营活动以市场为导向,平时注重研究客户需要,培育和发展适销对路、具有差异化功能的产品或服务,以有效规避残酷的市场竞争,同时舍得技术投入,不断开发更高附加值产品,在别人无利可图时,自己仍然能够保持较高的盈利水平,因而在危机面前能够沉着应对。

(三)降低成本,适时降价

降价销售是企业最常用的竞争手段,但其对企业的负面作用往往也很大,若采用不当,有可能造成两败俱伤。中国家电企业曾经的价格恶性竞争战,就使许多企业为之付出了惨重的代价,不少企业多年都难以摆脱这种阴影。但为了竞争的需要,这种手段又不得不使用,尤其是在市场低迷的情况下,为刺激市场需求,降低价格往往能够起到良好的效果。在采用这种竞争手段时,企业首先应从降低产品或服务成本入手,即先降成本再降价格,以保证产品或服务仍然能够保持适当的盈利水平,避免企业陷入恶性竞争的怪圈。

降低成本对企业来说并非易事,因为在市场经济的竞争环境中,企业随时面临成本的压力,已经为降低成本做了大量的工作,但新的形势要求企业必须进一步降低成本,否则将很难在竞争中胜出。实际上,许多企业都存在降低成本的潜力,尤其是国有企业,由于历史的原因,国有企业粗放经营、人浮于事的状况仍然存在,只要肯下功夫,是可以做到进一步降低成本的。

(四)加强品牌建设与宣传

加强品牌建设,一是要确定品牌战略。一般规模较小、经营比较单一的企业,适合单一品牌,而规模较大、经营品种繁多的企业则适合多品牌战略,但多是有限度的,不是越多越好,最好按类区分,一大类产品,建设一个品牌,或多个有关联产品建设一个品牌。二是要加强宣传。过去“酒好不怕巷子深”,那是与当时的生产力低下相关联的,产量有限自然不用大力宣传。在全球化的格局下,大规模工业化生产早已解决量的问题,所以即使再好的东西也要加强宣传,所谓“酒好也怕巷子深”就是这个道理。但对于工业产品来说,大规模利用电视、报刊宣传,往往也意味着成本的增加,似无太大必要,即使宣传也应该适度。在全球化背景下,利用互联网进行宣传,是方便、快捷、范围广泛和省钱的办法,因此企业应设置专门机构或人员,很好利用这种手段进行持续的、不间断的自我宣传。此外,企业应印制宣传手册,并通过企业的专职营销人员,对客户或潜在客户进行有针对性的宣传活动。

(五)加强客户风险评估,降低应收账款风险

经济危机下,买方的采购能力受市场低迷影响普遍下降,企业为留住客户,也是为自身产品或服务最大限度实现销售,采取赊销成为促销手段之一,同时也给自己带来了一定的经营风险。为避免这种风险,企业应谨慎对赊销客户从经营规模、经营现状、负债状况、企业口碑、既往付款能力等方面进行风险评估,根据评估结果,给予一定的授信额度。同时与所有赊销客户签订规范、严谨的经济合同,尽最大可能降低应收账款风险。

二、培育、发展新型的客户关系

(一)巩固、培育和发展重点客户,争取以点带面

在竞争性领域,客户资源对多数企业来说都是稀缺资源,经济危机下情况尤为如此,由于需求减少,而供应过剩,争抢客户资源成为各企业参与市场竞争的一项重点工作,因为谁拥有了充足的客户资源,就意味着他可以不受或者少受危机的影响。对大部分生产工业品的企业来说,重点客户对企业销售所起的作用尤为明显,按照一般规律,企业20%的客户往往承载了企业80%的市场销售份额,所以,抓住了重点客户,企业就在竞争中赢得了先机。企业应该利用一切可以利用的资源和力量,开展危机公关,着力巩固、培育和发展重点客户,使他们成为企业坚强的同盟。同时,企业也要重视发展大客户与发展中小客户形成良性互动,通过发展大客户,带动中小客户的发展。

(二)关注客户需求,帮助客户克服困难

危机之下,客户所遇到的困难一般都要比平时大许多,甚至会因为一时的困难无法克服,陷入困境或导致倒闭。在这种情况下,企业应密切关注客户的经营状况,关注客户需求,必要时帮助客户克服困难。如果客户需求减少是因为资金一时困难,在信用评级不降低,己方又有能力的前提下,可以赊销部分产品或服务,以减缓客户的资金压力,或在客户方担保的条件下,为其提供一定的融资支持;如果客户需求减少是其他方面的原因,只要企业能够提供帮助,都要尽最大可能给予帮助。这样建立起来的客户关系才能更长久、更牢固。

(三)增加双方高层的交往,力求达成更多共识

双方高层的交往,不仅对于增加双方的互信和友谊十分重要,而且可以使双方达成更多共识,进而为双方开展更广泛、深入的合作创造契机。因此这种形式常被用来作为危机公关的手段,而且屡试不爽。企业应当充分利用这种形式,广泛开展与国内外客户双方高层的交往,巩固合作基础,寻找合作契机,拓宽合作领域。

(四)增加与客户方关键技术人员的交流与沟通

一是有利于发展新客户。企业的产品或服务,是否能够被客户认可和使用,客户方技术部门或关键技术人员通常起着十分重要的作用,如果能够顺利通过他们的认可,企业开发新客户的工作就可能成功了一半。二是有利于扩大产品或服务的推广和应用。有时企业产品或服务虽然被客户使用,但很可能长时间被限定在较小范围,无法成为其主要供应商,个中原因或许就是没有被对方技术部门或关键技术人员完全放行。加强交流与沟通,有助于他们对企业产品或服务的深刻认识和理解,从而得到他们的真正信任。三是可以及时发现产品或服务工作存在的问题或不足,有针对性地迅速采取解决和改进措施。

(五)加强售后跟踪,主动提供服务

售后服务是维系良好客户关系的重要方面,企业必须给予高度重视。企业应该建立完善的客户电子信息资料,包含详细记录其历史采购量、采购价格、质量异议、质量索赔、使用情况等,依据现实采购情况并结合档案资料,定期或不定期主动开展售后跟踪、回访,了解客户使用情况及对企业产品或服务的满意度,回答、解释客户提出的疑问,必要时帮助客户解决问题,为客户提供满意的服务。

三、建立有效的激励与约束机制,实行营销绩效考核

(一)营销绩效考核应该覆盖全体员工

既然营销活动与全体员工有关,企业就应该建立与之相适应的全员激励与约束机制,实行绩效考核,以激发全员参与市场营销的积极性。对员工进行绩效考核,相信在许多企业都在实行,但恐怕许多企业都没有与营销目标挂钩,这也正是企业是否开展全员营销的一个重要标志。为促成全员参与营销,企业应根据岗位类别,按照企业总的经营方针、目标,设立不同的营销分目标,与传统考核项目一起构成绩效考核体系。这一体系应能充分体现对职工的奖惩与企业经营活动的好坏直接相关,职工的收入与企业的经济效益直接相关。

(二)营销绩效考核应突出重点

一个重点是企业产品、技术开发人员。他们是企业自主创新的主力军,企业市场竞争能力的高低,很大程度上是由他们决定的,自主创新能力高,企业产品或服务在竞争中就能够胜人一筹,从而赢得客户,取得竞争的胜利。另一个重点是直接为市场服务的营销人员。他们不仅实现企业产品或服务的销售,而且对外直接代表企业形象,是企业与客户密切联系的桥梁。因此,在实行全员营销绩效考核时,应重点设计对以上两类人员的考核方案。在必要的约束前提下,加大奖励力度,对技术人员可以让他们参与新产品新增盈利部分的一定比例分成;对营销人员,可以根据销售额享受提成等,以充分调动他们的积极性。

(三)营销绩效考核应该坚持定量化、常规化

定量化就是在设计营销绩效考核内容时,尽量用数据说话,尽可能避免定性的内容。对企业来说,数据常常是最直观、最有说服力的,用数据说话,员工对自己的工作效果可以一目了然,可以自我评判自己的工作业绩,员工对考核结果可以做到心服口服。而定性的内容,受人为因素影响较大,因而缺乏较强的说服力。

常规化就是要将其作为一项日常工作坚持常抓不懈,不仅要跟踪、督促日常工作的落实,而且要不断进行总结、评比,不断完善和改进。尤其要重视总结、评比,要通过月、季、半年、年度的总结、评比,不断完善和改进考核措施,最大限度地激发员工参与市场营销工作的激情和干劲。

参考文献:

[1] 郭国庆、成栋.市场营销新论[M].中国经济出版社,1998.

[2] 李宝山.管理经济学[M].中国人民大学出版社,2004.

市场营销培训总结范文第6篇

第一,仍然实行传统的灌输式的教育方式,没有创新。

尽管有一部分老师在教学的过程中也在努力引入国外真实的例子,进行案例分析,然而由于受到传统教学中重视理论、忽视实践的教学思维影响,很多时候只是引入了例子,并没有对此展开分析。还有,老师在教学的时候没有为学生提供充足的实验、参加实训以及参与实习的时间,就算是在参与培训及实验中,也仅仅是为了证明自己讲过的原理的正确性,无法调动学生的学习热情。

第二,老师不能满足教学改革的要求。

根据调查,中职院校中80%以上的老师都是接受的传统教育,因此他们大部分是理论知识知道的很多,但是实际的动手能力很差。

2.中职院校的市场营销专业的教学方法

2.1增强学生实验及培训建设,健全学生实习管理

提高学生实习与培训的基本条件,前面提升学生的市场营销整体能力及专业素养,这是提升中职院校学生动手能力的最有用的方法之一。简单地说就是,积极地筹建商务模拟培训基地,安装现代化的教学设备及多媒体教学设备,尽力满足学生开展真实的商务洽谈的要求,创设逼真的洽谈环境、工作环境以及营销环境,积极开展模拟教学、实例分析教学以及座谈式教学等等。创建市场营销培训基地、安装市场营销教学设备及教学软件,主要的目的是从硬件上满足学生的实践要求。创建校园内的营销实习超市,尽一切努力满足实习的要求,为其提供所有的应用工具,所有的超市员工都是学生来任职,并实行定期换岗的制度。全面提升学生的实习水平的另一个有用方法就是健全学生的实习管理。按照教育及培训目的的要求,把实习可以分成三个步骤。第一步就是认知的实习,历时第一个学期的大约一个周的时间,主要的任务是将学生领入一些市场营销公司或者是超市,使学生了解公司营销活动的主要步骤,提升学生对专业知识的应用能力。第二步就是实践实习,历时大约一个月的时间,使学生自己担任一些具体的工作,承担一定量的的销售任务,将知识和实践相结合,借助理论来引导实践,根据实践的情况证明理论的真实性。第三步,主要设在第三学年,历时一年的时间,学生脱离学校,真正的踏入公司,变成公司的员工。经过这几个步骤的实习,为学生未来的就业打下了坚实的基础,帮助学生毕业后可以更加快速的投身公司,防止出现知识和社会脱节的状况。

2.2提高老师的教学及实践能力

为了改变专业老师的动手能力差的问题,应该采取下面的措施:⑴直接聘任公司的业务精英或者是专家来给学生上课,将实用性的理论与实践经验交给学生;⑵让专业的老师分批到工厂实习,提高专业能力及教学的质量。

2.3突破传统的教学方法,实行互动式的教学方式

根据市场营销专业的特点,可以使用案例分析教学法、情景再现法以及角色扮演法等互动式的教学方法。使用这种教学模式,借助老师建立的情境,可以增强学生学习的热情,使学生主动地深入学习,将被动的学习变成主动地学习,提高课堂效率。针对学生的学习方法,可以采用小组的学习方法,开始新学期时就把学生分成几个小组,每个小组6到8个人为宜,首先让学生自己建立一个模拟的销售企业,并且由小组内学生来担任公司的各个职务,后边的专业学习都是以小组为单位开始,小组内各个成员要相互合作,取长补短,这样不仅能够帮助学生提高自身的参与和竞争意识,还可以帮助学生巩固所学知识。在这个基础上,老师对各个小组定期开展总结评价,分析学生的不足及优点,帮助学生进步。

3.结语

总而言之,将不同的实践教学方法使用到市场营销专业的教学中能够提高学生的学习热情,增强学生对工程项目的适应能力。从这几年毕业生的就业状况看,这种方法有着非常显著的效果,为国家及社会输送了大批的复合型有用优秀人员。

市场营销培训总结范文第7篇

第一,没有确定的教学目标。中职院校的根本目标就是为社会及企业培养基层应用型优秀职员。然而,现在许多的中职院校老师更看中理论知识,忽略了学生实践能力的培养,致使毕业生和社会脱节。第二,仍然实行传统的灌输式的教育方式,没有创新。尽管有一部分老师在教学的过程中也在努力引入国外真实的例子,进行案例分析,然而由于受到传统教学中重视理论、忽视实践的教学思维影响,很多时候只是引入了例子,并没有对此展开分析。还有,老师在教学的时候没有为学生提供充足的实验、参加实训以及参与实习的时间,就算是在参与培训及实验中,也仅仅是为了证明自己讲过的原理的正确性,无法调动学生的学习热情。第三,老师不能满足教学改革的要求。根据调查,中职院校中80%以上的老师都是接受的传统教育,因此他们大部分是理论知识知道的很多,但是实际的动手能力很差。

2.中职院校的市场营销专业的教学方法

2.1增强学生实验及培训建设,健全学生实习管理

提高学生实习与培训的基本条件,前面提升学生的市场营销整体能力及专业素养,这是提升中职院校学生动手能力的最有用的方法之一。简单地说就是,积极地筹建商务模拟培训基地,安装现代化的教学设备及多媒体教学设备,尽力满足学生开展真实的商务洽谈的要求,创设逼真的洽谈环境、工作环境以及营销环境,积极开展模拟教学、实例分析教学以及座谈式教学等等。创建市场营销培训基地、安装市场营销教学设备及教学软件,主要的目的是从硬件上满足学生的实践要求。创建校园内的营销实习超市,尽一切努力满足实习的要求,为其提供所有的应用工具,所有的超市员工都是学生来任职,并实行定期换岗的制度。全面提升学生的实习水平的另一个有用方法就是健全学生的实习管理。按照教育及培训目的的要求,把实习可以分成三个步骤。第一步就是认知的实习,历时第一个学期的大约一个周的时间,主要的任务是将学生领入一些市场营销公司或者是超市,使学生了解公司营销活动的主要步骤,提升学生对专业知识的应用能力。第二步就是实践实习,历时大约一个月的时间,使学生自己担任一些具体的工作,承担一定量的的销售任务,将知识和实践相结合,借助理论来引导实践,根据实践的情况证明理论的真实性。第三步,主要设在第三学年,历时一年的时间,学生脱离学校,真正的踏入公司,变成公司的员工。经过这几个步骤的实习,为学生未来的就业打下了坚实的基础,帮助学生毕业后可以更加快速的投身公司,防止出现知识和社会脱节的状况。

2.2提高老师的教学及实践能力

为了改变专业老师的动手能力差的问题,应该采取下面的措施:⑴直接聘任公司的业务精英或者是专家来给学生上课,将实用性的理论与实践经验交给学生;⑵让专业的老师分批到工厂实习,提高专业能力及教学的质量。

2.3突破传统的教学方法,实行互动式的教学方式

根据市场营销专业的特点,可以使用案例分析教学法、情景再现法以及角色扮演法等互动式的教学方法。使用这种教学模式,借助老师建立的情境,可以增强学生学习的热情,使学生主动地深入学

习,将被动的学习变成主动地学习,提高课堂效率。针对学生的学习方法,可以采用小组的学习方法,开始新学期时就把学生分成几个小组,每个小组6到8个人为宜,首先让学生自己建立一个模拟的销售企业,并且由小组内学生来担任公司的各个职务,后边的专业学习都是以小组为单位开始,小组内各个成员要相互合作,取长补短,这样不仅能够帮助学生提高自身的参与和竞争意识,还可以帮助学生巩固所学知识。在这个基础上,老师对各个小组定期开展总结评价,分析学生的不足及优点,帮助学生进步。

总而言之,将不同的实践教学方法使用到市场营销专业的教学中能够提高学生的学习热情,增强学生对工程项目的适应能力。从这几年毕业生的就业状况看,这种方法有着非常显著的效果,为国家及社会输送了大批的复合型有用优秀人员。

市场营销培训总结范文第8篇

【关键词】市场营销 评价 指标 构建 体系

一、构建市场营销竞争力评价指标体系应该遵循的原则

(一)深厚而明晰的理论基础。

从上个世纪八十年代至今,市场营销理论就继承了以市场导向作为合理内核这一基础之上,并且不断总结具有创新性的市场营销经验以及教训,并且发展出了更多具有创新性的理论思想。最为核心的营销理论思想比如顾客价值以及顾客满意理论,还有定位理论以及关系营销理论等等。所有这些理论对于当前创建市场营销竞争力评价指标体系最为基础的架构方面都有着十分重要的作用以及指导意义。其中,顾客价值以及顾客满意理论都能够体现出一个企业在市场营销方面的价值观,并且对于揭示市场营销竞争最为核心的内容也有着十分重要的作用。

(二)广泛而有说服力的经验证据。

1.统计资料

在市场竞争中,企业创建市场营销竞争力评价指标体系应该具备普遍适用性。在创建体系之前还应该做出抽样调查,并且在评价指标体系当中不断应用以及检验,做到去粗取精、补其所缺。

2.典型个案

还应该选取多个企业作为调查对象,并且充分结合所创建的体系进行应用,分析其在市场营销管理当中的所有环节以及不同方面的总体情况,进而对不同的评价指标以及企业采取的不同的营销对策之间存在的某种必然联系,把这些关联作为修订企业市场营销竞争力评价指标体系当中的重要依据。

二、企业市场营销竞争力评价指标体系的基本架构

(一)市场营销竞争力的基本构成要素。

1.产品创新和开发能力

对于企业而言,只有市场需求以及人的本性之间能够做到相互吻合的情况下,企业的产品创新以及开发才能够真正获得成功,产品创新以及开发方面的能力,从本质上来说其实就是企业的市场定位战略以及市场细分方面对技术的创新以及应用的方向。

2.质量管理能力

质量可以分为由工程作为导向的质量以及由市场作为导向的质量。其中,工程作为导向的质量主要指的是产品符合基本的技术要求以及规范;由市场作为导向的质量指的是质量被看作是一种产品以及服务的性能以及特征的集合体,比较强调产品以及服务能够满足现实以及潜在需求方面的能力,主要做到以顾客为中心。

3.服务及客户关系管理能力

满足顾客一切需求的同时,服务和一般的有形产品有着不同的特征。针对服务管理,最核心的内容就是对顾客关系做好管理。随着当前社会信息技术的快速发展以及市场营销理念的充分结合,管理好客户关系也得到了快速发展。客户关系管理不仅仅是一种理念,更多的是一种建立在信息技术系统以及方法,还有手段等基础之上的,一种以提升企业核心竞争力为主要目标的新商务模式。

市场营销竞争力的基本构成要素所占比

基本构成要素 所占比

产品创新和开发能力 40%

质量管理能力 38%

服务及客户关系管理能力 32%

(二)企业市场营销竞争力的评价指标。

创建这一评价指标体系的内容主要可以从企业进行市场营销的不同方面的绩效对企业所具有的市场营销能力做出判断。主要的评价指标包含如下几类因素。

1.产品创新以及开发能力评价指标

主要包含了新产品的创新能力以及创新成功率,还有新产品销售额占到企业所有产品销售额当中的所占百分比,以及新产品所获得的销售额占据整个行业新产品所有销售总额的所占比等等。

2.质量管理能力评价指标

主要内涵包含了产品质量合格率以及产品质量情况,产品质量能够给企业投入生产带来多少增长率,还有产品质量整体口碑效应是否良好以及产品性价比如何等等。

3.服务和客户关系管理能力评价指标

主要内容包含了服务以及营销培训时间占到企业总体培训时间多少百分比,以及服务销售沾到企业产品实体销售当中多少百分比,还有服务增值所占企业所有服务成本当中的百分比,以及顾客回头率以及满意度等等评价指标。

(三)指标权重的确定。

针对指标权重主要可以分为两种层次,一种层次主要指的是每一个大类当中所有的指标包含的不同的具体指标所占有的权重,还有一种层次指的是每一个大类指标所占企业市场营销整体竞争力当中的权重大小。为了能够使得指标权重更加符合企业发展需要,主要可以采取两种不同的方法进行确定以及调整,还有改进。第一种是综合意见法,这种做法主要是通过访谈以及问卷调查的方式,综合收集各类专家以及企业内部不同领域的管理人员的综合意见,对此做出综合,进而确定具体的指标权重。第二种是实验法,这种做法主要是通过横向对比实验法,通过对两个企业外部客观条件都一样的情况下,针对某一时间段,其中一个企业发生改变企业的营销竞争力变量,而另外一个企业保持不变,从两个企业的具体营销业绩不同来确定指标权重。

三、总结

随着市场营销实践的不断发展,影响到企业市场营销竞争力方面的因素也是随之变化的,因此,对于企业市场营销竞争力评价指标内容也应该不断做出修正,根据企业实际发展情况,制定出有力的有助于企业不断发展的市场营销竞争力评价指标体系。

参考文献:

[1]王方.教育部中等职业教育专业技能课立项教材:营销策划[M].中国人民大学出版社,2013,7.

[2]菲利普・科特勒(Philip Kotler),加里・阿姆斯特朗(Gary Armstrong),楼尊.工商管理经典译丛:市场营销原理[M].中国人民大学出版社,2010,4.

市场营销培训总结范文第9篇

1电力企业对自身的服务意识要求不高

由于电力企业所经营的电力能源是一个特殊的商品,具有特殊的地位及垄断性,因此,很多员工和管理者在接受培训时对行业性应了解的技能等认识不足,只是用一个轻浮的心态去面对种种电力营销培训,不能以一个开放的眼光来观察事物的发展,通过对市场不断开发的意识不足,没有一个明确的市场开拓理念;而电力营销的管理人员则大多凭借自身的管理经验来进行市场维护,没有下到市场中认真分析总结,只是理论上的支持,这样一来,营销队伍的整体素质就不易提高,就会直接导致市场服务水平和质量的低下,不能满足人们的用电需求。

2加强电力营销管理的几点对策

2.1不断拓展市场,增加市场占有率在电力企业中,电力营销应不断适应新形势进行市场拓展,在电力产品不断更新开发的今天,电力营销管理可以从完善优质产品服务入手,不断拓展电力市场,增加市场占有率,稳固企业固有的电力市场,提升电力企业的经济效益。通过电力产品的开发和完善以增加市场份额为主要目的。具体可从几方面入手:①通过企业与用户的价格调整来灵活制定相关市场营销政策,通过拓展市场份额来进行业务拓展。②通过人力资源和企业不断磨合共同营销管理,将用户的用电意识进行不断宣传和推广,通过电力用户的用电范围进行人力资源市场份额的占有,从而能够扩大企业对外的影响力,增加用户对企业的认识程度。③在企业电力营销管理中,还可以通过细致的划分和市场扩大,对市场中的份额占有率进行持续性的占有,从而达到营销和管理的目的。此外,在进行电力企业的电力市场营销管理中,还可以通过对电力市场进行细划分、扩张等形式,增加电力企业与电力资源在市场中的占有率,实现对于电力企业的电力市场营销与管理。此外,企业还应注重对电力产品品牌的宣传。就目前各种传播媒介的发达程度,很容易就将企业的品牌优势推广到社会中。以清洁、高效、快捷等相关的电能优势来进行推广,期间还可以加上国家环保政策和支持程度,尤其是在环境污染日益严重的城区,能够更好地以推广新能源环保产品为由进行产品品牌推广,不断地契合市场机会,通过能源手段来打造企业品牌。

2.2提高企业营销管理水平,创新营销体制管理电力企业营销管理对于拓展业务,提高企业经济效益起着重要作用。因此,电力企业应不断提高企业的电力营销管理水平,不断完善企业营销机制,建立健全营销管理体制。在进行市场营销中应不断进行市场情况判断,根据不同电力用户的需求来进行针对性的营销对策,电力企业应转变营销观念和形式,从电力营销管理的基层上做起,通过加强并创新基层营销管理理念才能够使企业的电力营销模式足够完善,再加上对现代市场营销管理的结合,就能够有效地提高电能质量,并能够使更优质的电能开发出来,不断完善电力产品。电力市场营销管理体制应是以树立电力企业营销品牌为主要目的,以品牌效应带动创新管理机制,不断地对电力企业市场营销管理水平进行提升,增加社会对本企业的用电率。利用高科技手段对低估电力需求的地区进行平衡,充分利用季节性特点,不断提高电网经济的管理。对于电力企业中出现的营销电价应采取多样性的研究,综合多种电力使用方式,不断提高电网的用电平衡性,以最终能源占有力来推广节能技术,将市场客户需求不断总结,纳入未来电力企业的综合发展战略,减少对电机的投资,提高资本率和收益率。

2.3不断提高企业的优质服务,提升市场满意度进行电力企业的电力市场营销管理中,还可以通过完善电力企业的供电技术系统,提高电力企业的供电服务水平,以电力优质服务,推进电力企业营销管理水平的提高与经济利益的增长,推动电力企业的发展。进行电力企业的供电服务完善与强化,可以从进行电网结构改善、提高电力企业供电质量,以及提高电力用户用电监测分析和加强对于电力用户的用电信息管理与完善等方面,进行电力企业供电服务质量的提升,从而提升电力企业的电力市场营销管理水平,提升电力企业经济利益。未来的供电企业在服务市场上要赢得并捍卫自己的一席之地,这意味着在多层面上与他人竞争。因此,必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为,并体现在整个生产经营的全过程和各个环节,使每一个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责,真正树立全员营销的观念,与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

3结束语

综上所述,电力企业的营销业务核心是关系到供电企业自身生存和发展的,这决定着电力企业的市场竞争力,同时,电力营销也应以满足市场导向为营销理念,以市场需求为经济效益的中心,满足相关政策法规的要求,建立优质的服务体系,使企业的电力营销管理队伍成为一支商业化、法制化、充满市场活力的生力军,为提供优质的电能服务和企业价值而努力,实现企业和客户的“双赢”。

市场营销培训总结范文第10篇

关键词:药品营销;市场营销;太极药业;药品销售

中图分类号:F274 文献标识码:A 文章编号:1673-8500(2013)08-0117-01

一、引言

药品营销是现代制药企业发展的关键,建立良好的营销策略能够保证企业制造药品的销售,保证企业的稳定发展[1]。药品营销既有传统商品市场营销的特点,还必须考虑药品自身特点,采取相应的营销策略[2]。太极药业是我国重要的中成药、西药、保健用品加工、销售,医疗包装制品加工,医疗器械销售的企业,在过去了几十年获得了重要的发展,这与太极集团所制定的营销策略有着密切的关系[3],从而保证太极集团制造产品能够按照市场发展进行营销,保证企业的稳定发展。

二、太极药业在现代市场中营销策略分析

太极集团的药业营销在我国市场中有着重要的影响,其营销成绩也获得了市场认可,取得了一定的成果,分析其具体营销策略包括:

1.全员营销模式分析

太极集团药品营销中最著名的就是“全员营销”模式,动员集团所有优势,将营销作为企业运行的基本,市场营销中拥有3000多名销售人员,500多家总商、3000多家分销商、4000多家医院药房,10000多家药店,具体“全员营销”模式的特点包括:

(1)在员工中树立营销为本的思想理念。太极集团将全员营销观念灌输到全体员工思想中,企业领导必须将工作重心置于市场营销,同时,领导的工作绝大多数都要集中于营销工作中,这样就能保证企业上层人员对市场营销的关注。同时,在营销员工中加强营销培训,并深化员工对营销意义的认识,让营销工作人员意识到其工作关系到企业集团的发展和存亡,并要求营销人员必须能够在市场中完全投入,实现企业产品的最大限度的推广。此外,企业的生产管理均要服从营销安排,企业的生产、技改、 供应、 计划、 财务等部门/要根据营销工作制定相应的工作及调整方针,企业树立了营销为本的思想里面,企业运营中每一个环节都全力以赴保证营销一线的需要, 无论哪个环节出错影响到营销工作的开展都将受到严厉查处。

(2)全员高素质的营销特点。在太极集团产品营销中,对于从事营销的每一位员工都有着较高要求,保证整个团队能够在市场中发挥积极作用。太极集团制定了严格的营销人员选拔、 培训和考核办法。进入营销队伍的人员, 除必须具备的学历、专业等条件外, 还制定了系统的人员考核制度,具体内容包括:员工必须符合营销人员的基本素质,即能够积极、团结、忠诚和努力刻苦;员工必须对企业生产和运营有深刻的认识,掌握基本生产知识;具备吃苦耐劳、讲奉献和守纪律的军人意志;具备专业市场营销技术,能够采取合适的营销产品知识;良好的心理素质,能够在市场营销中保证稳定的思想情绪,全身心地投入到市场营销中心。

2.全体系的市场营销渠道分析

医药营销渠道是联系医药企业和终端消费者的纽带,营销渠道选择的正确与否直接关系到市场营销的兴衰,企业经营的成败,医药营销渠道是医药企业的战略资源,能够为医药企业带来持久的竞争优势。太极集团建立了良好的营销渠道,为其营销提高基本的支持,具体内容包括:

(1)系统的商管理模式。商是太极集团医药产品推广的基本途径,太极集团提供质量优良的品牌产品给经销商,在商沟通中建立良好的合作模式,建立联盟关系,能够在同类产品中优先推广太极产品。在利润方面建立利润分配机制,保证商能够获得合理的利润空间。同时,企业应积极地协助商开拓市场,商全力投入到产品的市场推广中去,提高太极集团实现产品的市场占有率。

(2)多层次的营销路线。太极集团为了有效地发挥渠道资源作用,就需要构架多层次的销售路线,实现多品种规模效应,根据产品建立优化路线,将药品产品结合市场特征建立营销路线。针对原有销售集团产品和公司产品组织管理模式,太极集团的产品线优化主要根据其自身发展优势,立足于企业发展路线,将企业的核心产品作为企业的推展基础。同时,太极集团将相同的药品增加渠道模式,利用现有的市场优势,充分发挥其营销渠道和全国性销售队伍的作用。

(3)完善的营销渠道管理。太极集团具备完善的应先渠道管理模式,能够在实际运营中进行管理各种营销渠道。首先,太极集团注重与大型医药配送集团进行合作,能够把握医药的行业营销格局,医药配送机构能够帮助集团进行产品的推广和实施产品区域覆盖,同时起到物流配送的作用,集团在与大型医药配送机构都建立了稳定的合作关系。其次,集团注重于医药零售终端的联系,能够与最基础的销售部门建立合作关系,尤其是大型的医药零售商,通过直接将药品输送到零售部门就可以缩短产品推广途径,提高营销的影响力和有效性。最后,完善的客户管理体制,针对医院和专门的医药销售单位建立高效的信息平台,提供良好的系统支持。

三、总结

太极集团在医药市场营销中获得了相当的成就,这与企业所形成的营销策略有着密切的关系,能够为企业的发展打下坚实的基础,也为其他医药生产企业提供了良好的参考。

参考文献:

[1]全新委.“太极”的“大营销”[J].企业改革与管理,2001,(05).

[2]胡宗利,席萌.太极集团巧布发展八卦[J].医药产业资讯. 2005,(05).

[3]杨晓琴. 我国医药营销渠道模式研究[D]. 北京交通大学,2012.

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