服装零售营销方案范文
时间：2023-03-08 14:06:41
服装零售营销方案范文第1篇
关键词：太原；服装零售业；线上线下；协同营销策略
1太原市实体零售创新转型的必要趋势
2017年8月太原市人民政府的《太原市推动实体零售创新转型实施方案》针对太原地区零售业发展的现状，提出一系列的转型实施方案。线上线下协同发展战略需要推广协同配送、共同配送、集中配送的模式。积极地在环城高速构建的公共配送站合理布局太原市的末端配送网点。为促进连锁企业发展，鼓励网上订货实体店取货，网购宅配，实现零售实体店的多能、多用。传统的百货店引入VR试衣间，提升消费者的产品体验，降低了服装购物体验的门槛，创造了服装零售实体店新的商业价值。此外，太原市政府也将为各个行业的实体零售业提供支持，包括减轻企业税费负担，构建线上线下企业公平竞争的税收环境，利用专项资金支持实体经济，支持银行对本地小微企业进行扶持。太原市实体零售创新转型政策的出台也为本地服装零售业的发展提供了良好的环境。同时，近年来太原市民对于服装更多的倾向于通过线上网络平台进行消费，并且很多市民对当前太原市服装零售业的营销情况不太满意，认为当前太原服装零售业的营销手段、营销方式、线上线下结合等方面都做得不够好，还有很多地方需要进一步完善。
2太原服装零售业线上线下协同营销现状分析
由于篇幅有限，本文仅以柳巷商圈和长风商圈作为典型代表，以点带面地分析当前太原服装零售业线上线下协同营销现状。首先，柳巷商圈是太原最传统的商业街区，主要商场有铜锣湾国际购物中心，王府井奥莱（原巴黎春天百货）、茂业百货（原联洋购物中心）、华宇购物中心、贵都购物中心、美莎体育购物商城等。商圈多以国产品牌为主，例如真维斯、班尼路、安踏、李宁、美特斯邦威，还有鄂尔多斯、花花公子、梦特娇等。柳巷商圈至今为止客流量在太原市仍可以排在第一位，但是客单价并不高。因为柳巷商圈的小吃特别多，还有很多太原市的老字号食品店，所以会吸引很多消费者去逛街购物。另外，柳巷商圈的服装店近些年受网络购物的冲击特别大，出现了一批又一批的关店潮。其次，长风商圈是近些年发展最迅速的一个重要商圈。主要商场有王府井购物中心、茂业天地（一期和二期）、北美新天地购物中心、天美购物中心等。长风商圈有全新的商业业态、全新的规划布局、全新的交通条件。最大的特点是城市综合体不断涌现，几乎没有单独的服装品牌专卖店，商场中招商过来的服装品牌非常新潮，像Zara、H&M、优衣、BOYLONDON等品牌都已经是标配，在品牌配置方面完全高出柳巷许多层次。但有些问题依然存在，比如除了像Zara这种可以做到全渠道价格统一的品牌以外，很多中国自己的服装品牌在城市综合体中的店铺依旧销量不高，因为网上有很多代购，可以以商店零售价格的折扣价代购到（当然也有很多国产品牌注重渠道管理，会封杀网上低价代购的店铺），所以很多人依然拿零售店做试衣间，然后进行网上购买。出现这种情况的原因主要有三个方面：一是品牌不够有吸引力，无法带动目标群体的购买欲望；二是有些品牌服装线上线下价格不统一，很难获取广大消费者的信任；三是网络上还有更多性价比非常高但只进行网络渠道售卖的品牌，给消费者提供了更多的选择。
3服装零售业面临的网络营销瓶颈
3.1忽视实体店渠道的资源优势
服装零售的线上活动能够一定程度吸引顾客到实体店进行消费，但是随着网络购物群体的不断扩张，网络购物模式成为主导的购物消费模式，这也对消费者的消费观产生影响。[1]如今消费更多的愿意选择价格优势高的网络销售渠道，服装实体店成为了体验场与试衣间，而服装零售业需要负担较大的实体店经营成本，实体营销业绩不良导致服装零售企业的亏损。但服装零售实体经营比较网络销售渠道有着难以替代的优势，线上活动如何推进线下消费，从而促进实体店的销售额提升成为关键问题，如何进一步利用实体店的经验优势提升网络服务也成为线上线下协同营销策略战略制定的重点内容。
3.2线上线下营销整合效率不高
服装零售线上线下协同营销不仅停留在线上推广宣传、线下体验购物，更多是需要整合线上线下的渠道，实现营销效率的提升。构建全渠道营销渠道需要建立统一的信息系统，实现线上、线下产品、顾客信息的联通，这既能够让顾客通过网络及时地了解商品新动态，还能够让企业了解消费者的消费取向，但是服装零售业信息系统的完善需要较长的时间。当前大多数服装品牌在各大网络平台的商品信息更新不及时，线上线下的商品信息存在差别。例如，有些商品实体店铺进行促销，网络平台却没有折扣优惠，而且线上线下的利益主体相异会直接引起分配不协调[2]。
3.3线上线下产品体验服务有限
服装零售业线上线下协同营销主要通过提升顾客的产品体验，提升其对品牌产品的忠诚。[3]但是当前国内除了部分知名服装品牌开发顾客体验服务，大多数企业无论是在线上线下，顾客的体验服务还是较为缺乏。网络营销都是进行商品促销信息的推送，线上线下互动性不足，不少实体店都开展了二维码等移动终端发展品牌会员，但是这与传统的营销模式并未有本质上的差异，部分店铺还存在过度推广的情况，而且很多零售实体缺乏相应的网络设备，顾客直接进行商品网络信息查询时并不便利。
4太原服装零售业线上线下协同营销策略
4.1线上线下协同营销的产品策略
服装零售业线上线下协同营销中产品策略需要重视线上与线下客户流量的互相推动。服装零售业需利用在太原市各大实体店的现有优势，比较网络服装零售，为了促进服装实体店将以往发展的客户引流到各大网络零售平台，合理的线上线下产品规划、组合十分重要。第一，“新品热销+过季服装”的产品组合。服装零售网络营销首先需改变线上零售是线下销售的“处理站”，线上产品销售需要将当季新款、经典款式进行网络销售，服装零售与时尚动态密切相关，服装款式更新换代十分迅速，低于实体销售的价格更能够快捷的促进网络销售份额的提升。当前很大比例的消费者进行网络购物的首要原因就是优惠的价格，对于服装的流行度追求并不高，一些经典款成为网络热销产品。第二，线上提供比线下实体店更多的服装品类、更多的服装样式，使网络销售的服装款式更为多元。服装零售业进行网络销售的服装款式中需要有25%的服装产品是线下实体店铺并未销售的。太原服装零售企业在网络服装产品组合以及定价建立一定的消费可靠度，那么这些企业就能够提供更多的线上产品品类。这些网络新产品能够吸引更多的网络客户，这也会将网络新顾客回流到实体店[4]，这能够为服装零售企业带来新的利润增长点。此外，服装零售企业为了开辟新品类的线上线下融合服务，开拓网络销售平台尚未开创的产品类型，例如，高端服装定制服装，线上下单与线下取货的配送形式让高端服装线上销售十分可行。
4.2线上线下协同营销的价格策略
比较零售实体店来说，网络销售渠道的价格优势更为明显，服装产品本身易于同质化、标准化，消费者除了个人偏好外，影响产品选择的主要因素是价格，产品营销中的价格策略制定直接对顾客的购买意愿产生影响。当前，太原市各类服装细品分类当中，单件服装商品的平均价格在两百元左右，因为网络成本不高，中低价位的服装零售渠道成为了确定价格标准的关键标准。具体来说，服装产品价格确定可以分为三类：（1）高档服装在线上占比不超过商品总量的15%，因为消费者对于高档服装需要有着较高的体验需求；（2）中档服装在线上占比宜为65%，这类型的服装产品为网络线上销售的主体；（3）低档服装大约占到网络销售比例的20%，这类产品主要是一些过季促销的产品，这些产品可以在活动宣传时的投入来吸引顾客，同时拉动中档、高档服装产品的销售。
4.3线上线下协同营销的渠道策略
服装零售业开展线上线下协同营销策略的主要问题就是如何将融合线下资产与线上销售渠道，线上线下并非完全独立的业务单元，新型商业模式需有效融合线上线下渠道。单一化的网络店铺营销方式需利用零售实体店铺的资源优势，整合网络店铺与实体店铺，此外在传统服装零售产业链条中引进新型的电子商务模式，构建良性的双渠道销售模式。当前网络营销平台构建不太适合服装网络零售业，因需要较高的技术成本与推广成本，而刚刚进入网络销售的零售企业难以短时间适应。从当前网络服装零售业销售的数据来看60%的网络销售额都源于第三方购物销售平台，所以可以在拥有用户量较大的网络购物平台进行品牌入驻，例如，亚马逊、淘宝、京东、天猫等[5]。
4.4线上线下协同营销的促销策略
网络促销的成本并不高，所以网络促销活动可以开展的类型更为多样，而且网络平台可以同时开展多类促销活动。以往实体店铺促销活动开展多受到空间、成本、人力因素的限制，难以经常性的开展实体促销。当前网络服装零售业的消费对象主要是收入、教育水平较高的青年群体，促销活动需更为精准化，所以应选择时尚、活力、年轻作为促销活动的主题内容。此外，网络促销与实体促销可以同时进行，采取互动，这不仅能够拓展促销的范围，还能够比较相应的促销效果，为以后促销战略的制定提供数据支持。当前网络上拥有稳定销售额的服装多是较为知名的品牌，品牌宣传可以作为网络宣传的重点。线上促销可以投放一些线下实体广告，吸引更多的线下消费者，在传统节日、店庆日投放更多的产品进行实体店促销，增加线下实体店的人气。
参考文献
[1]张蕊.零售企业线上线下双重商业模式的协同研究[J].中国商论,2017(17).
[2]霍家金.O2O新商业模式下的区域连锁零售企业协同营销策略研究[J].黑河学院学报,2016(03).
[3]刘萍.“互联网+”背景下零售业营销创新研究——以服装零售业为例[J].市场周刊(理论研究),2016(06).
[4]刘会丽.O2O模式下服装零售业的营销现状与对策研究[J].商业经济,2015(12).
[5]李双停.基于商品组合创新的时装店新型营销模式研究[J].天津工业大学,2016(02).
服装零售营销方案范文第2篇
关键词：个性化定制；网络零售；D2C
一、网络零售模式概述
服装的网络零售模式是服装的销售企业借助互联网而从事本企业产品的销售的一种营销手段。网络零售模式打破了传统零售模式在空间上的障碍，消费者不用去实体店铺，只需在家中利用互联网终端来浏览企业的网页，选择自己喜欢的产品，在选择产品后利用支付宝等支付平台进行线上的支付。已经完成付款的商品会通过现代的快递运输服务直接送达消费者手中。网络零售模式利用互联网对数据的筛选功能可以让消费者快速的找到心仪的产品，无需花费大量时间去商场寻找。目前，国内较为著名的网络零售平台有淘宝网、苏宁易购、京东商城、维品会等。2015年的“双十一”，淘宝网完成交易额912亿元，“双十一”成了中国的网购盛事，越来越多的人选择网上购物。
二、网络零售模式与传统零售模式对比
传统的服装零售模式主要包括加盟连锁、商场直营等形式，但无论是哪种形式，整体的模式都要包含服装的制造商、批发商、零售商、消费者四个基本要素。服装由生产一直流通到消费者手中需要中间商环节，不能进行消费者和生产商的直接沟通。在逐步的流通环节中，服装会因销售的时差而造成库存的囤积。但基于实体的购物方式可以在售后服务等方面有更好的保障，实体店能增加消费者的信任感。网络服装零售模式把中间环节省去，实现了服装供应商和消费者的直接联系，利用快递实现二者的现实连接。另外，网络零售可以为消费者提供与该服装有关的销售数据，包括其他消费者对该服装的评价等。与传统零售模式相比，服装网络零售模式主要有以下优势：
（一）降低成本
网络零售模式不需要规格较高的实体场地，销售者不用在店铺的选址、装潢、维护等工作上花费时间。互联网经营将营销都以网页的形式体现，利用网络快速的传播速度来达到营销目的。网络零售模式相对传统模式更加灵活机动，投入成本较少，同时对市场的感知能力强，采取相应调整措施也更加方便及时。
（二）促进信息沟通
在大数据时代，信息成为生活的主导。网络零售模式为供求双方提供了大量的参考信息。消费者可通过浏览器的筛选功能快速的选到自己心仪的服装，在对多个服装进行选择时可以把服装的畅销程度、反馈信息、价格等作为参考条件，打破传统销售模式在时间和空间上的限制。买卖双方对于服装信息的讨论可以以文字的形式保存在双方的存储设备上，方便售后服务的沟通。在服装类型的选择上，网络零售模式没有季节的限制，购买方可以根据自己的需求选择各个季节的服饰。在空间范围内，进来代购业务的兴起使世界范围内的商品都能在购物网站上购买，淘宝、唯品会等购物网站的海外直营业务大大降低了名牌产品的价格，海淘成为消费者购买海外商品的新选择。
三、同时，服装网络零售模式也存在以下弊端
（一）服装质量不直观
大多数的消费者在购买服装时都需要亲自试穿来比对服装的尺寸和效果。但网络零售模式是一种虚拟的交易行为，消费者对服装质量的了解都是通过卖家提供的信息和其他顾客的反馈，并看不到实物。网络交易不可见、不可触摸，对服装质量全靠消费者的购买经验来感知，也靠卖家的信誉程度。不能提供及时的试穿服务，让很多消费者在购买服装时有所迟疑，不能及时做出决定。另外，受快递运输时间上的限制，一些即用的服装不能通过网络零售的方式立即获得，让消费者在面临突发状况时还依赖实体购物。
（二）售后难保证
在传统的零售模式中，消费者一旦选中服装为之付款后即可得到该服装，对服装的质量有保障。而在网络零售模式中，服装在出厂包装到运输途中到最终派送，都可能发生破损或丢失现象。若消费者对到手的服装不满意，需要进行退款等售后服务时，需要经过商家或中间商的审核。目前，许多国外的电子商务平台都想消费者承诺在一定的期限内无条件退换货，但国内的网站在这方面却很少有承诺。以淘宝网为例，对发生破损服装的责任不能明确，若商家对消费者的退款申请不予处理，淘宝会在15天后自动为消费者提供退货服务，退货时间长，程序繁琐。所以，对于一些大宗的或价格昂贵的服装，消费者还是会选择有信誉保障的实体店。
（三）诚信、安全问题
网络的快捷性和实时性让消费者在购买服装时有更多的选择，但种类繁多、质量良莠不齐的服装罗列在消费者眼前，令消费者眼花缭乱。目前，电子商务平台数量繁多，平台可靠性难以保证。网上购物的物品质量经常出现以次充好的现象，商家为了利益不惜欺骗消费者。尤其是现在网上出现大量以代购名义经营服装、箱包等销售生意，其实都是国内工程生产的高仿制品，在以低于专柜正品的价格来吸引消费者，在消费者完成付款后商家便人间蒸发。虚假的销售行为让消费者对网上购物失去信心，为电子商务的形象大打折扣。另外，以淘宝网为首的电子商务平台普遍以支付宝为支付手段，支付宝的安全性也是网上购物的一个风险所在。多次有新闻媒体爆出，消费者的支付宝被盗，银行卡上的存款被不法分子取走。相比于传统零售模式，网络购物的支付安全性存在极大漏洞。
四、个性化定制服装网络零售模式
（一）个性化定制服装网络零售模式兴起背景
个性化定制服装是服装在大规模生产的基础上根据个人的需求来为其量身定制，满足顾客个性化需求的服装营销方式。随着生活水平的不断提高、人们审美的日益变化，传统的大规模批量式生产的服装毕竟不能满足个性化要求，定制服装营运而生。定制的概念可以追溯到中国古代，例如人们买好布料再找专业的裁缝来制作衣服。在工业化并不发达的古代，裁缝只能为顾客“量身定做”衣服，不能同时为多人服务。现代的服装定制理念可以从1995年说起，将定制和营销的理念进行有机的结合。定制营销有按需生产的特点，有效的解决了传统销售模式中的库存问题，降低了库存风险。定制营销也充分的做到了人性化，设计师与顾客之间会建立比较长期而紧密的联系，彼此之间有更深入地了解。随着互联网功能的不断完善，利用网络途径来实现个性定制服装的D2C平台模式是目前市场上较为流行的服装定制方式。
（二）以D2C为例的个性定制服装网络零售模式操作流程
D2C是由英文Designer to Customer缩写而来，是顾客参与式设计模式的主要方式。D2C设计师集成平台模式主张由设计师直面消费者，将其原创作品在电子商务平台进行展示，消费者可浏览网络平台上的服装信息，得知设计师的设计理念。消费者也可以通过电子商务平台把自己的想法与设计师交流，让设计师为其定制私人服装，在电子商务平台对服装的设计细节进行商讨。
D2C平台是目前较为流行的网络化个性地址服装的线上设计师平台，让消费者和设计师建立直接联系。用户的购衣选择不再根据电商平台的推荐，而是在众多设计师中选择适合自己的设计师和设计风格，并且选择自己喜欢的服装设计方案。消费者可以在D2C平台上发表自己的服装设计需求，再由D2C平台将用户的需求推送到符合要求的设计师。设计师可以分别拿出自己的设计方案，设计师之间利用竞标的方式供顾客选择。为用户提供更多的选择，保证用户可以选到最满意的设计方案，做到了客源的保留。D2C平台的管理者可以给给中标的设计师一定金额的奖励资金，鼓励设计师参加竞标的积极性。在设计师的设计方案竞标成功后，就可以着手服装的制作。在服装定制成功后再由消费者承担最终的设计和制作费用，由设计师负责客户的售后服务和日常咨询工作。大多数的D2C平台都由服装企业搭建，负责销售自己企业品牌的服装。但目前，许多品牌的D2C平台并不完善，有的平台只是为了D2C而D2C。一方面，企业缺乏专业的D2C平台管理者，对D2C平台的管理不到位，不能达到预想的效果。另一方面，企业处于利润考虑，为防止网上销售侵占实体店营业额，对D2C平台没有给予应有的关注，只在上面陈列一些非应季的服装和没有价格优惠的产品。
（三）D2C个性定制服装网络零售模式利弊分析
1.D2C模式的优势
D2C平台模式取消了零售商的中间环节，通过D2C平台建立的联系渠道，消费者可以直接与设计师沟通。同时，消费者也成为了整个服装设计生产的主导者，更多的参与到服装的设计中去，改变了传统零售方式中消费者被动接受的局面。另一方面，对于服装的销售方和制造厂家，按需生产的服装可以减少库存的挤压，甚至可以做到零库存。过去是先生产后销售，库存在所难免，销售不出的服装就造成了挤压。为解决库存问题，很多品牌都主打“限量款”每个款式都生产极少数，这种饥饿营销的方式是对消费者利益的损害，消费者失去了选择服装的权利。D2C平台是根据消费者的去求来生产服装的新方式，极大的满足了消费者的需要。随着信息全球化进程的加深，人们的消费和审美水平正接受着日韩和欧美国家的影响，年轻一代追求个性的张扬。批量式的服装销售模式限制了“80后”、“90后”的个性需求，已经被时代逐渐淘汰。生活的节奏在逐渐加快，服装的审美也日新月异。D2C平台为消费者提供了更加灵活的购物方式，也让消费者和设计师之间互相切磋设计的灵感。
2.D2C模式的弊端
首先，D2C平台模式在时效性方面不如实体店铺。在D2C平台上购买服装，不算服装的设计过程，从服装开始生产到最终送到消费者在手中需要至少10天的时间。如果加上服装的设计时间，大约需要一个月的时间来完成整个环节，而一个月的时间涉及季节的变化和流行趋势的变化。大部分消费者购买服装都为了即时消费，想要马上穿在身上，漫长的等待过程让消费者对网上定制服装失去兴趣。
其次，D2C平台是基于网络的虚拟销售平台，设计师和用户之间缺乏感观上的交流和互动。设计师对用户身材的了解要根据用户的自身描述，不能亲自对客户进行“量身定制”。客户的气质需要经过实际的接触才能有所了解，进而为客户定制符合自身气质的服装类型，但缺少面对面的互动让D2C成为纸上谈兵。在客户方面，对设计师的设计风格、成品质量和服装的材质都不能亲眼所见，这让消费者对设计师的作品缺乏整体了解，服装的整体效果难保证。
最后，对于一直以来专攻设计的设计师来说，D2C平台模式赋予其新的使命，就是与客户的沟通。与客户沟通属于销售范畴，这就需要设计师具有一定的营销技能。在与客户的交流过程中会占用较大一部分时间，会分散设计师的精力，不利于艺术创作。过度的考虑客户的意见也会使设计师的设计风格不能完整发挥。
五、个性定制服装网络零售模式的完善措施
（一）建立行业标准
目前，网络上存在大量的电商平台和D2C服装定制平台，各平台在服务规范、运营模式上有一定的差别。各平台上的差别让消费者在购买服装的时候要预先了解该平台运营特点，使购买服装的时间拉长。对于电子商务平台鱼龙混杂的现象，应有国家相关的工商、质监部门联合信息部门一起指点完整的电子商务平台运营规范，对浏览、购买、付款、售后等方面进行严格的规范，形成行业标准。成立有关的监督部门，负责对各大平台的落实情况进行日常监督审核，并处理消费者与电商平台之间的矛盾纠纷、维护双方权益。各电商平台和D2C平台要严格依照既定的行业标准来开展日常业务，不能擅自改变、擅自规定。在消费者购买服装下单前，电商平台要让消费者阅览购买协议，点击同意按钮，明确确立责任。
（二）扶持设计师团队建设
定制服装营销的整个流程体系中，设计师的作用和影响在逐渐加大。设计师由传统营销中的专门负责设计变为对销售、售后负责，其工作类型得到了增加。在设计师的培养上，要着重关注影响方面知识的教授，让设计师在有过硬专业艺术本领的同时也懂得营销手法，方便与顾客进行更好的沟通。互联网大环境要为设计师团队的建设提供更好的扶持方案，关注新锐设计师的成长。定期举办时尚推介会，推广新锐设计师的设计理念，给他们更多的展示机会。加强对设计师有关行业行为规范的宣传教育，要求设计师必须签署行业规范的有关倡议书，用行业标准来约束设计师的行为。可以在互联网平台上位设计师评定信用等级，方便消费者对设计师的信用情况进行了解，这也是对不遵守行业规范的设计师进行了惩戒。
（三）完善配套设施
个性定制服装的特点就是时限较长，意见服装的成型要经过客户方案的递交、设计师的初稿设计、双方的互相探讨和服装的最终制作。D2C平台想要在销售竞争中处于优势，就要完善配套设施，在时间上让利客户。首先，D2C平台不能只关注于线上平台，也要适当设置实体网点。实体网点可以为客户提供面对面的服务，亲身为客户测量尺寸，提供服装布料的饰物共客户选择。同时，实体网点也可以成为处理客户售后工作的窗口，接纳客户的售后请求。在实体网点对有问题的服装进行初步了解，在酌情寄回工厂进行处理。其次，要完善物流设施。电子商务平台可以效仿京东，为优质客户提供更为快捷方便的快递服务，保证同城客户可以在当天收到定制服装。最后，要加强对客户的回访工作，利用线下实体网点，对客户的用户体验进行回访。吸收客户对服装的建议，方便调整营销和制作方案，更好的为客户服务。
（四）加强网络监管
强化互联网监管工作，严厉打击利用互联网平台进行违法操作的行为。作为虚拟的交易平台，网络平台一直是国家工商监管上的薄弱环节，会被相关部门忽视。网络的安全性影响着消费者的信息安全和财产安全，必须优化网络购物环境，让网上购物更加安全可靠。首先，要责令相关监管部门加强信息管理，在电子商务平台上设置较高级别的防火墙，防止网络被恶意侵袭。其次，要强化对用户个人信息的保护，完善浏览器的加密设置，确保必须经过用户的授权才能浏览用户个人信息。最后，在用户和电子商务平台之间，要设立第三方的信息交互平台和监管平台，负责管理用户和设计师的个人信息。要对不按互联网交易规则而进行的调取个人信息并非法利用的现象及时处置，保证做到依法惩治，对其他人有震慑作用。
（五）建立客户数据库
基于个性定制的服装网络零售模式强调服务的人性化和优质化，这就需要对每一位用户提供私人的服务。各电子商务平台要对每一位用户分别建立数据库和电子档案，用于记载和反应用户的基础信息。用户的基础信息主要包括用户的身份、日常穿衣风格、身材尺寸、年龄等。为了更贴心的服务，还要涉及到用户的生日、家庭成员、朋友圈等扩展信息。了解用户的生活细节，便于想顾客所想，从专业的角度，提供更适合用户需求的服装定制方案。用户的信息可以更具私密性和重要程度进行级别的分类，对于设计师，用户可根据情况进行授权，在保证信息安全的前提下方便设计师随时调取。建立客户专人数据库，方便设计师与客户之间建立长久联系，不因网络环境的变化而切断供求关系。
参考文献：
[1]杨慧雯：网络销售背景下的顾客参与式设计研究.东华大学硕士研究生学位论文
[2]徐律：D2C服装网络零售模式优势与弊端的梳理与反思.商.2015年1月
[3]张莎莎：网络环境下服装产品开发模式研究.北京服装学院硕士研究生学位论文
[4]蔡建梅、李易儒：基于淘宝网络销售平台的原创女装品牌发展策略研究.浙江理工大学学报.2012年4月
服装零售营销方案范文第3篇
发展阶殷不同
服装品牌通路选择应按需而行
UTA时尚管理集团总裁杨大筠指出，如今中国的服装企业必须认识到一点，他们必须适应市场现在的尴尬情况，特别是百货公司，他们虽然对国内的服装品牌百般挑剔，但事实上，百货公司带来的零售额，特别是服饰方面的零售额，还是所有零售渠道里比例所占最大的，相当于所有渠道中利润的70％～80％，尤其是在一线城市和二线的省会城市，这一方面，无论批发市场还是别的商品流量，和百货公司的零售都不可同日而语。
一是稳住当下，然后对“买手制”有所了解，为将来百货改制做一点提前准备。未来中国的百货公司，一定会转变现在的方式，走向市场化，进行股份制改造，完全剥离原来的运作方式。他们也将慢慢从国外学习经营方式。而在百货公司这条通路上，服装企业要去适应，两条腿走路。
现阶段，百货公司是重要的打开市场的渠道，但企业自己要另辟渠道，不能把营销模式锁定单一的模式。开专卖店、直营店的成本会很高，但是比起和商场合作，至少应变能力增强。中国市场之大，没有一个企业能够用任何的一个单一的方法在市场上取得成功，必须要将通路和渠道“多元化”，在思维方式和经营方式上多样化，多就代表适应性强，代表更多的生存机会，诚如鸡蛋不放到一个篮子的风险会降低一样。
去纠结服装品牌在经营中是选择直营还是加盟，并不是最重要的，要视服装企业的发展阶段而定。而我国的服装市场非常大，品牌层次相应也非常之多，泛泛而谈渠道并不能覆盖到每一个档次的品牌。但从渠道建设方面，大概分为以下几种情形。
首先，服装企业在规模小、产品定位不高的情况下，通常选择的是加盟的形式，因为这个阶段企业最缺的就是可供持续发展的资金，选择加盟的最大优势就是可以借助加盟商在市场中现有的资源，达到市场的迅速扩散，在这个过程中，如果有的企业考虑到自身在管理能力和对终端的持续支持能力不强，选择省级比选择点对点的更具优势，因为一些省级可以利用以往成熟的渠道和客户资源，为企业带来大的资金回报，让企业在最短的时间里在资金流动和资金积累上达到最快的完成过程，因此企业应根据自己的发展过程和状况来选择省级、二级或三级。
当服装品牌企业关注的不只是产品，同时还要关注终端的营销能力和服务能力时，企业做的首要事情就是如何通过有效的手段，重新选择与经销商的合作方式，来调整终端在市场中的支持能力和对顾客的服务能力，在这个过程中企业应该果断地开始削弱省级经销商在终端的经营能力，加强二级经销商的支持能力，在这个过程中企业面临着对市场和经销商的整合，会付出巨大的代价：原有的市场变得不稳定、新的经销商还没有与市场接轨、信任度有待建立等等。有的经销商出于自身利益的考虑，只关注产品不关注品牌、不关注服务的运作方式，对企业的经营方式和品牌的推动能力形成阻碍。因此，在这个阶段必须调整终端和经销商，因为一部分经销商经过参加培训或训练能够改变经营理念上服装企业的发展，而一部分经销商必然会成为企业淘汰的对象。当服装品牌企业花费3～5年的时间从原始资本积累发展到资源整合和快速发展的阶段时，运营者会深刻认识到这样一个问题：虽然通过与咨询公司合作在对经销商、省级商或二级经销商的培训、素质提升、终端形象和服务推动上投入大量的资金和人力，但经销商的提升是有限的，有一部分经销商能够跟上企业的发展，但这类经销商只是众多经销商中的一部分。对于有些跟不上企业发展的那部分经销商，企业要做的工作就是“杯酒释兵权”一一想方设法从一类、二类市场或省会、经济发达的城市开始逐步回收，目的就是把加盟变成直营。直营就是通过运用服装企业自身先进的管理能力在市场上逐步加强、巩固其品牌的号召力和影响力。从策略上来说，如果守住了北京、上海、广州、成都以及东三省等一类市场，并以此形成战略布局，一定会对二级、三级市场起到“灯塔效应”，使经销商在终端的赢利能力逐渐加强。
经过前三个阶段的洗礼，到了第四个阶段，就是品牌附加值的维护与跟进阶段。在此阶段，对于选择什么样的渠道、什么样的经销商已经不重要，企业关心的是如何让其品牌在终端得到消费者的认同，服装企业培养品牌的认知度和价值感成为首要问题。从某种意义上说，品牌就是一种宗教，其传播的过程就是一个向消费者布道的过程，这时，品牌需要重新设定游戏规则，在这个阶段，企业可以直营、加盟同时操作，关键是企业设置的门槛是否符合自身发展的内在需求。
综上所述，服装企业无论选择直营还是加盟，都要量力而行，如果是运作大众化产品、定价较低、运作成本低、高端人才匮乏，就以批发的形式去做，当然批发并不代表不需要品牌。如果资金比较充足，走的是高端产品的路线，建议选择逐步渗透，一个点对一个点的发展，这比选择省级会更有优势。如果产品比较中庸、单价不高、覆盖面广，则可以选择批发、省级、点对点和直营多种方式同时操作。
百川道咨询首席顾问戴春华女士认为，服装已经完全迎来了网络时代、电子时代。不可避免的实体营销与虚拟营销共存。不仅有微博、网络等营销手段，未来消费者也通过网上购物更加便捷、经济、方便、省时。
对于正在进行渠道下沉的品牌来说，不妨可以把电子商务、虚拟营销模式作为另一个渠道同步开拓，对于原有的一线城市的市场是个有益的补充，对于刚刚拓展的二线城市来说，则是做影响力和口碑的一个良好的途径。直接的效用之一可能是利用网络营销的广阔覆盖面节省一部分二三线城市广告宣传费用，二是提前占据那些消费者意识超前、电子商务发展的比较快的城市。
总之，在目前中国不太成熟的市场环境下，服装企业不要以任何一种单一的模式去运作。批发、省级、直营、托管等多种经营方式为企业在自身发展的各个阶段提供了不同的、多元化的选择。
“零售化时代”来临
服装品牌尚未走上精细化之路
服装行业是100％市场竞争行业，优胜劣汰也是这个行业发展的必然过程与趋势，今天，即便品牌与百货公司矛盾显露，分析百货公司的经营流程，大部分百货公司在整个零售市场上的口碑与信任方面是良好的，45～60天的结账日期基本上也是合适的，大部分的百货公司具有国营及合资企业的背景， 目前还没有形成一种极度挤压上游资金链的状况，对于多数有实力的品牌，仍然是比较主要的零售平台之_。(即使2009年频繁的打折活动导致品牌利润下降，是市场疲软导致而非百货公司挤压上游资金所致。)
企业必须意识到把专柜设在百货公司，不等于万事大吉，仅仅是考验的开始。假如不在短期内把品牌的终端快速运作起来，不彻底解决零售领域赢利模式的问题，再多的专柜也不能替代品牌的核心竞争力。
由于消费市场的变化，服装品牌运作也出现了许多变革，一些新型终端的出现打破了竞争格局，加之服装从来不适用广告营销一呼百应，前行之路究竟在何方?
戴春华认为，服装品牌正面临着“零售时代”到来的变革，不管是一线，还是二三线城市。
2010年上半年，相当多的服装公司开始去掉，不要加盟，收回所有市场自己直营。就是因为市场已经由简单营销模式变为精细复杂的营销模式，而市场就那么大，优质百货公司全国只有300多家，商、加盟商做不好，就等于失去这块市场，等于失去品牌，所以被迫选择直营。
当品牌公司在各个省市都建立形象一致、模式统一的独立零售店铺的时候，其实就等同于零售业内最传统的连锁经营，依赖的是先进的零售管理机制。戴春华指出，企业要想长久性地解决终端内部培训，需要依靠一套管理系统(而绝大多数公司都不愿意投入人财物做管理体系与机制建设)。i1--套系统就是建设研发自己公司教材，建设一套从培训输入、管理监督、绩效考核、针对问题解决的终端培训管理体系。通过各种先进的培训手段，能够同时问、大规模将所有终端实施培训。只有建设了这样一个体系，才不会因为人的流动导致整个流程的瘫痪，当品牌做大，家庭式的管理一定不灵了，一定要用制度和一套完备的流程去管理，而总的掌舵者只需要和各地直营的负责人沟通，然后利用全国性的数据来统筹全盘。
因此，面对当下铺天盖地的百货店服装疯狂“折扣竞争”，只是一个品牌大浪淘沙的开始。看看火爆的快时尚品牌ZARA、H&M渐渐开到二三线城市，我们不得不考虑是否走像他们一样的国际化连锁零售的系统的运作。
这是服装市场发展的大势所趋，也是服饰类零售市场成熟的大势所趋。“必须有一套精细化、无瓶颈的触及本质的解决方案来持久性解决市场的问题，这样建立的模式将能为企业创造持续效益。提升理念，改变原有套路，才能在经济化运作的市场下，短期内在中高端市场赢利。”戴春华这样强调。
目前服装品牌渠道运作涉及3v物流：信自、流、商品流、资金流。当下信息流是销售渠道中比较薄弱的环节。按照品牌常规的渠道设计：由品牌商经过达商、经销商，最后借助百货公司等销售平台，以零售终端实现与消费者接触，实现货品与货币的转换。品牌运作商最主要的是设计、生产与物流，商、经销商掌握着渠道与终端的运作，其供货或管辖的专柜、加盟商、直营店铺，实现零售市场的最终占有。在这样的一个合作关系中，如果所有的终端没IT系统的对销售库存等跟进，则经销商对消费者市场的信启也是不完全的，很大可能是有遗漏的。市场信息的完整性、准确性、及时性和系统性，就不能得到100％的充分保证。
时尚消费品本质做的是零售市场，所以设计、策划等过程，需要更多的从消费者市场里取得信息。如果信息呈现间断式的不畅顺状态，对应变化非常快速的服饰消费品市场，信息矛盾会更加突出。服装营销若不以快速反馈为应对市场的法宝，信息的完整及时性得不到保证，则快速的决策的正确性会大打折扣。
现实管理中，信自链由强向弱的流动的过程，就成为最后话语权的分量的多少。终端一线人员对整个零售市场，对消费者市场的信息搜集与感受会比管理层、比总公司更多更全面，于是商向加盟商看齐，品牌商向商看齐，研发的OEM单位向品牌商看齐的如此顺序，渠道链条上呈头轻脚重的特点。即谁离市场最近，谁把握的信息最多，谁成为最重要的决策者。为了缓和信息偏差和不对称性，营销团队长年都处于对市场“出差现状”。
下沉渠道无疑是信息链条拉得更长。解决这一问题当靠精细化。
“精细化”是服务于整个系统数据的反馈，Pos记录的数据毕竟仅仅是商品成交的数据。大量的非商品成交的数据是不能通过Pos反馈的，只有精细化操作才能实现全面信息的真实、系统反馈。在此基础上形成的数据经过数据过滤、纬度分析，利用零售科学化的工具的处理，才能有可能最终在信息库、信息链基础上实现时尚品牌的营销。笔者大胆的猜测，这应该是信自链最后可能实现的可能性的环节，没有信启链为基础的“精算化”的营销，很难实现时尚商品品牌“进”与“销”之间的准确关联。没有这个准确关联，似乎永远会存在库存高、风险增大的倾向。
终端致胜不仅仅是市场拓展的一个方案，也不仅仅是一场商品出货的方案，也不仅仅是一个营销特价促进的方案。终端营销，不仅仅是一个管理系统建设的过程，也不仅仅是人员复制服务标准化的过程。非常重要之处是要解决“进”的问题。只有“进”正确了，“出”才可能更加准确。如何建立在科学、理性的基础上，进行商品的营销，而不完全依赖于直觉与经验，而不完全依赖于拓展数量的增加来消化库存，而不完全依赖于特价活动来进行库存积压方面的“救火”行动?
服装零售营销方案范文第4篇
根据微信官方最新数据，截至2015年底，微信及WeChat合并月活跃用户数达6.97亿，各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，微信支付用户则达到了4亿左右。微信作为一款集发送语音、图片、文字消息的即时通讯工具，以及LBS定位和扫描二维码等功能，特别是微信公众平台的推出，为零售店铺销售的现状开辟了新途径。
传统小型零售店铺零售店铺销售现状
概括的说，服装零售商主要包括百货商店、品牌专卖店、综合超市和小型服装店等。由于现在全球经济环境的巨大压力给传统服装行业造成了较大的影响，所以目前在我国的服装市场中，进入和退出壁垒都比较低，低档服装市场仍有着巨大的潜力，但产品雷同，市场细分草率，缺乏优势品牌，低价竞争，利润不高的现象屡见不鲜。全球危机让经营者对传统的营销渠道和销售方式做出了新的思考。
1.服装零售店铺发展受阻的原因
目前，我国的服装零售店铺受阻的原因主要有四点：（1）创新营销策略缺失；（2）营销战略模糊：(3)同质化现象严重；（4）网购品牌冲击力大。首先营销战略缺失，在目前的服装在目前的服装市场情况下，我国大多数的服装店铺走的是一条以模仿为主的营销之路。很多服装零售营销知识零散，没有完整的营销体系，只是将西方的营销理论与方法进行机械的套用，争相模仿的打折促销互动只会降低消费者的兴致，降低营销的效果。同质化现象严重也出现在很多零售店铺中，主要体现在产品特点同质化、目标市场同质化、营销方法同质化，在经营者为争夺有限的市场，不得不采取“打折降价”策略来赢得消费者，同样这样的措施会使得商家利润降低，从而导致店铺整体利润呈现下滑趋势，最终难得以长期健康的发展。最后是网购品牌冲击力大，纵观我国的低端服装市场，网络的普及给服装实体零售行业造成不小的冲击，它的增速远远高于传统渠道的增速，且呈现出市场参与主体多样化等特点。一些敏感的实体店商家在全球经济不景气的环境下，纷纷寻找新出路。网购网站受到越来越多的网民的青睐，催生了服装童装网购品牌，如茵曼、七格格、韩都衣舍和裂帛等，这给服装实体零售业带来了不小的冲击。
2.传统小型零售店铺的发展优势分析
我国服装零售店铺的发展优势有四点:（1）零售店铺营销控制灵活；(2)市场应变能力强；(3)创意营销模式发展迅速。首先服装零售店铺是一种传统的零售机构，此模式定价由低到高，可满足各个工薪阶段的消费者，店面装潢个性化和不同化也可吸引消费者的眼球，有一定发展前景。再者市场应变能力强，中国是人口大国，具有充沛的劳动力及劳动力优势，低端服装消费市场的能力不仅大而广，接受时尚能力强。最后，网络销售渠道的重要性也越来越明显，更多的传统百货商场、批发市场正投入资金和精力开拓网络销售渠道，拼资金、拼价格、拼渠道的新型营销模式正在悄然的冲击着我国的传统店铺营销模式；而各类从互联网起家的网络直销品牌、B2C、C2C购物网站的发展也如火如荼；以柠檬绿茶、阿卡女装等为代表的品牌也从淘宝网的渠道平台上成长起来，拥有了自己的品牌、设计师及加工厂。传统小型零售店铺在微信平台传播中的营销机制由于互联网的快速发展，服装行业的市场变化快、季节性强等特点日益凸显，因此服装企业在进行产品营销过程中也要适时而变，找准适合自身的最佳营销融合点，才能取得好的销售业绩。而微信凭借强大的功能优势和使用的便捷性受到了广大用户和商家的青睐,服装零售店铺和商家在网络营销的基础上在微信营销，把微信的点对点精准营销优势引入其品牌营销中。1.O2O模式时线上服务带动线下销售零售店铺在微信公众平台实行的020模式,以线上领卷线下体验、线上支付线下体验的模式应用于营销活动中。020营销模式又称为离线商务模式,它是电子商务的一种衍生模式。客户只要扫了商家的二维码或添加关注就可以及时注册、查询会员卡制度和产品的上新、折扣、优惠、打折来吸引顾客，从而添加好友展开营销活动，增加客户和店铺的粘合度、信任度。2.利用朋友圈功能开辟口碑营销当用户将接受信息转发到朋友圈时，朋友圈内关系属性可以阅读推送信息，引起再次转发的二次营销作用。也由于朋友圈内好友具有较大的关联性和熟人性质，便更容易认同用户转发的品牌信息。同时微信营销中利用朋友圈的功能是基于真实人际关系而进行的一种口碑营销方式。
3.LBS位置功能拉动实体销售
LBS即基于位置的服务,通过点击“查看附近的人”后，商家可以根据自己的地理位置查找周围的微信用户，为用户提供了定位、导航、搜索周店铺边信息等服务,并在提供这些服务中实现信息定位推送。商家可以通过你先上的宣传活动拉动服装行业线下的大量渠道终端销售。通过精准定位营销模式，店铺不但可以新产品功能信息、节假日活动还能更好地提高与用户群的企业文化信息，挖掘潜在客服。
4.一对一服务实现互动营销
微信公众平台上线，通过一对一的关注和推送的方式进一步细化营销渠道，零售店铺可以了解客户的切实需求,从而为用户提供切实的服务。同时,一对一服务使用户可以更好地了解到商品的资讯及服务,根据自身需求提出意见,使服务更加贴合用户自身。
基于微信平对传统小型零售店铺传播目前存在的问题及对策
1.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的问题
虽然零售店铺在微信平台辅助中，拉动了实体店铺的销售，但是普遍存在以下三点问题：（1）传播中存在服务内容与消费者需求存在差异；（2）平台不够完善；（3）与用户互动不足。在新旧媒介日趋融合，移动社交网络日渐步入佳境的全媒体环境下，微营销面临着传播渠道繁杂，传播形式五花八门的窘境和困扰，信息泛滥，声音嘈杂，企业在立足社交网络的基础上进行微营销就难以把控产品信息舆论导向，直接导致用户对传播的信息模糊化，影响店铺的信誉度。再者平台不够完善，现在的用户非常注重用户体验，在微信营销中如果只依靠“二维码”的直接的营销方式，并且早没有无线网络的状态下你，会让顾客感到强制购买的不满意感受，大大降低了用户购买的兴趣度。最后公众号缺少与用户互动，只采用单纯的推送会让用户反感，同时缺少互动形式的多样化，也等同于令用户对店铺的印象模糊，没有充分利用节假日、热度事件激发互动，也会渐渐失去用户的关注度，吸引不了新的用户。
2.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的对策
(1)完善功能管理完善会员功能。官方网站的会员功能可以实现储值送现金、积分换礼品或换现金、转发“朋友圈”兑换礼品来实现会员招募。完善功能性按钮。使顾客更加方便查询货品库存、订单进度、物流状况的等，以便收货和便捷化购物。(2)注重用户体验不断创新与客户的沟通策略，即时互动策略。零售店铺在微信公众平台注重增加与用户间的互动，包括人工互动、游戏互动、促销互动等。商家可以通过互动可以了解用户的即时需求，增加信息的有效性极高。加重搭配指导策略。微信社会经济影响力研究报告显示，微信用户的男女比例为1.8：1，男性用户约占了64.3%，而女性用户则只有35.7%，用户整体以男性为主，通常男性逛街次数比女性低，网购次数也在逐渐提升，零售店铺在微信公众平台营销传播中要注意加重品牌服装搭配指导的比重来提高用户体验，通常可以适当配饰修饰整体搭配，如果用户接受了搭配方案后，服装销售量也会增加一件以上。(3)提升品牌标识设计明晰的名称。公众号的名称是用户搜索公众号以及推送信息时看到的关键信息,所以名称必须是用户认可度高的词汇。例如CHANEL的香奈儿CHANEL。二是开通两个公众号,分别以英文名称和中文名称各运营一个公众号。LOGO提高识别度。对于公众号的LOGO,公众号的LOGO界面显示区域只有一厘米的大小，这就要求LOGO清晰、醒目、易识别。(4)精确营销策略、把握消费趋势零售店铺营销传播必须要抓住消费者的切实需求。只有抓住了这一点,才能抓住消费者的需求。在李开复先生谈2016移动电商的新机会，表明移动互联网进入全面爆发期，网购行为三大特征：更碎片、更个性、更便捷。而内容化、场景化、粉丝化才是未来电商的重要机会。消费路径和习惯发生了很大的变革，优质的内容其实就是最强大的流量的产生器，消费者经过观看内容，里面的内容产生的商品的建议、推荐，或者让用户产生购买某些商品、品类的渴望，这些会带来消费的机会。要根据消费者当下的场景需求提供非常有意义的产品或者服务，通过洞察做出详细的细分，从一个经验的运营到一个数据化方面的运营和决策。在消费者需求非常庞大的时代，零售店铺必须了解并且响应这些需求，才能了解和切合消费者需求基础上进行营销传播，才能获得更高的用户认可度，才能实现有效的推送。总结目前，中国零售店铺在面临着各种挑战和机遇，传统的零售店铺要想在转型的发展时期抓住机遇，线上线下一体化营销模式将是未来最好的出路。伴随着微信平台的不断完善，冲击着传统零售业的同时，也减轻了人力、房租、库存大等成本上涨带来的挑战，然而，机遇与挑战并存，微信的电商化呼声虽然很高，但是其一些营销策略和用户体验有待提升。由此可见，传统零售店铺必须应对瞬息万变的服装市场，更新观念，改进营销策略，整合平台，实现产业链协同，达到多元化发展，并且不断挖掘新的营销策略和手段，才能提高实际收益。服装零售店铺应当坚持以消费者为导向，在充分达到用户体验和消费者互动的同时，深度整合数字化微信营销，力求实现精准化营销策略。
服装零售营销方案范文第5篇
根据微信官方最新数据，截至2015年底，微信及WeChat合并月活跃用户数达6.97亿，各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，微信支付用户则达到了4亿左右。微信作为一款集发送语音、图片、文字消息的即时通讯工具，以及LBS定位和扫描二维码等功能，特别是微信公众平台的推出，为零售店铺销售的现状开辟了新途径。
传统小型零售店铺零售店铺销售现状
概括的说，服装零售商主要包括百货商店、品牌专卖店、综合超市和小型服装店等。由于现在全球经济环境的巨大压力给传统服装行业造成了较大的影响，所以目前在我国的服装市场中，进入和退出壁垒都比较低，低档服装市场仍有着巨大的潜力，但产品雷同，市场细分草率，缺乏优势品牌，低价竞争，利润不高的现象屡见不鲜。全球危机让经营者对传统的营销渠道和销售方式做出了新的思考。
1.服装零售店铺发展受阻的原因
目前，我国的服装零售店铺受阻的原因主要有四点：（1）创新营销策略缺失；（2）营销战略模糊：（3）同质化现象严重；（4）网购品牌冲击力大。首先营销战略缺失，在目前的服装在目前的服装市场情况下，我国大多数的服装店铺走的是条以模仿为主的营销之路。很多服装零售营销知识零散，没有完整的营销体系，只是将西方的营销理论与方法进行机械的套用，争相模仿的打折促销互动只会降低消费者的兴致，降低营销的效果。同质化现象严重也出现在很多零售店铺中，主要体现在产品特点同质化、目标市场同质化、营销方法同质化，在经营者为争夺有限的市场，不得不采取“打折降价”策略来赢得消费者，同样这样的措施会使得商家利润降低，从而导致店铺整体利润呈现下滑趋势，最终难得以长期健康的发展。最后是网购品牌冲击力大，纵观我国的低端服装市场，网络的普及给服装实体零售行业造成不小的冲击，它的增速远远高于传统渠道的增速，且呈现出市场参与主体多样化等特点。一些敏感的实体店商家在全球经济不景气的环境下，纷纷寻找新出路。网购网站受到越来越多的网民的青睐，催生了服装童装网购品牌，如茵曼、七格格、韩都衣舍和裂帛等，这给服装实体零售业带来了不小的冲击。
2.传统小型零售店铺的发展优势分析
我国服装零售店铺的发展优势有四点：（1）零售店铺营销控制灵活；（2）市场应变能力强；（3）创意营销模式发展迅速。首先服装零售店铺是一种传统的零售机构，此模式定价由低到高，可满足各个工薪阶段的消费者，店面装潢个性化和不同化也可吸引消费者的眼球，有一定发展前景。再者市场应变能力强，中国是人口大国，具有充沛的劳动力及劳动力优势，低端服装消费市场的能力不仅大而广，接受时尚能力强。最后，网络销售渠道的重要性也越来越明显，更多的传统百货商场、批发市场正投入资金和精力开拓网络销售渠道，拼资金、拼价格、拼渠道的新型营销模式正在悄然的冲击着我国的传统店铺营销模式；而各类从互联网起家的网络直销品牌、B2C、C2C购物网站的发展也如火如茶；以柠檬绿茶、阿卡女装等为代表的品牌也从淘宝网的渠道平台上成长起来，拥有了自己的品牌、设计师及加工厂。
传统小型零售店铺在微信平台传播中的营销机制
由于互联网的快速发展，服装行业的市场变化快、季节性强等特点日益凸显，因此服装企业在进行产品营销过程中也要适时而变，找准适合自身的最佳营销融合点，才能取得好的销售业绩。而微信凭借强大的功能优势和使用的便捷性受到了广大用户和商家的青睐，服装零售店铺和商家在网络营销的基础上在微信营销，把微信的点对点精准营销优势引入其品牌营销中。
1.020模式时线上服务带动线下销售
零售店铺在微信公众平台实行的020模式.以线上领卷线下体验、线上支付线下体验的模式应用于营销活动中。020营销模式又称为离线商务模式，它是电子商务的一种衍生模式。客户只要扫了商家的二维码或添加关注就可以及时注册、查询会员卡制度和产品的上新、折扣、优惠、打折来吸引顾客，从而添加好友展开营销活动，增加客户和店铺的粘合度、信任度。
2.利用朋友圈功能开辟口碑营销
当用户将接受信息转发到朋友圈时，朋友圈内关系属性可以阅读推送信息，引起再次转发的二次营销作用。也由于朋友圈内好友具有较大的关联性和熟人性质，便更容易认同用户转发的品牌信息。同时微信营销中利用朋友圈的功能是基于真实人际关系而进行的一种口碑营销方式。
3.LBS位置功能拉动实体销售
LBS即基于位置的服务，通过点击“查看附近的人”后，商家可以根据自己的地理位置查找周围的微信用户，为用户提供了定位、导航、搜索周店铺边信息等服务，并在提供这些服务中实现信息定位推送。商家可以通过你先上的宣传活动拉动服装行业线下的大量渠道终端销售。通过精准定位营销模式，店铺不但可以新产品功能信息、节假日活动还能更好地提高与用户群的企业文化信息，挖掘潜在客服。
4.一对一服务实现互动营销
微信公众平台上线，通过对一的关注和推送的方式进一步细化营销渠道，零售店铺可以了解客户的切实需求，从而为用户提供切实的服务。同时，一对服务使用户可以更好地了解到商品的资讯及服务，根据自身需求提出意见，使服务更加贴合用户自身。基于微信平对传统小型零售店铺传播目前存在的问题及对策
1.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的问题
虽然零售店铺在微信平台辅助中，拉动了实体店铺的销售，但是普遍存在以下三点问题：（1）传播中存在服务内容与消费者需求存在差异；（2）平台不够完善；（3）与用户互动不足。在新旧媒介日趋融合，移动社交网络日渐步
入佳境的全媒体环境下，微营销面临着传播渠道繁杂，传播形式五花八门的窘境和困扰，信息泛滥，声音嘈杂，企业在立足社交网络的基础上进行微营销就难以把控产品信息舆论导向，直接导致用户对传播的信息模糊化，影响店铺的信誉度。再者平台不够完善，现在的用户非常注重用户体验，在微信营销中如果只依靠“二维码”的直接的营销方式，并且早没有无线网络的状态下你，会让顾客感到强制购买的不满意感受，大大降低了用户购买的兴趣度。最后公众号缺少与用户互动，只采用单纯的推送会让用户反感，同时缺少互动形式的多样化，也等同于令用户对店铺的印象模糊，没有充分利用节假日、热度事件激发互动，也会渐渐失去用户的关注度，吸引不了新的用户。
2.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的对策
（1）完善功能管理
完善会员功能。官方网站的会员功能可以实现储值送现金、积分换礼品或换现金、转发“朋友圈”兑换礼品来实现会员招募。
完善功能性按钮。使顾客更加方便查询货品库存、订单进度、物流状况的等，以便收货和便捷化购物。
（2）注重用户体验
不断创新与客户的沟通策略，即时互动策略。零售店铺在微信公众平台注重增加与用户间的互动，包括人工互动、游戏互动、促销互动等。商家可以通过互动可以了解用户的即时需求，增加信息的有效性极高。
加重搭配指导策略。微信社会经济影响力研究报告显示，微信用户的男女比例为1.8：1，男性用户约占了64.3%，而女性用户则只有35.7%，用户整体以男性为主，通常男性逛街次数比女性低，网购次数也在逐渐提升，零售店铺在微信公众平台营销传播中要注意加重品牌服装搭配指导的比重来提高用户体验，通常可以适当配饰修饰整体搭配，如果用户接受了搭配方案后，服装销售量也会增加一件以上。
（3）提升品牌标识
设计明晰的名称。公众号的名称是用户搜索公众号以及推送信息时看到的关键信息，所以名称必须是用户认可度高的词汇。例如CHANEL的香奈儿CHANEL。二是开通两个公众号，分别以英文名称和中文名称各运营一个公众号。
LOGO提高识别度。对于公众号的LOGO，公众号的LOGO界面显示区域只有一厘米的大小，这就要求LOGO清晰、醒目、易识别。
（4）精确营销策略、把握消费趋势
零售店铺营销传播必须要抓住消费者的切实需求。只有抓住了这一点，才能抓住消费者的需求。在李开复先生谈2016移动电商的新机会，表明移动互联网进入全面爆发期，网购行为三大特征：更碎片、更个性、更便捷。而内容化、场景化、粉丝化才是未来电商的重要机会。消费路径和习惯发生了很大的变革，优质的内容其实就是最强大的流量的产生器，消费者经过观看内容，里面的内容产生的商品的建议、推荐，或者让用户产生购买某些商品、品类的渴望，这些会带来消费的机会。要根据消费者当下的场景需求提供非常有意义的产品或者服务，通过洞察做出详细的细分，从一个经验的运营到一个数据化方面的运营和决策。在消费者需求非常庞大的时代，零售店铺必须了解并且响应这些需求，才能了解和切合消费者需求基础上进行营销传播，才能获得更高的用户认可度，才能实现有效的推送。
总结
目前，中国零售店铺在面临着各种挑战和机遇，传统的零售店铺要想在转型的发展时期抓住机遇，线上线下一体化营销模式将是未来最好的出路。伴随着微信平台的不断完善，冲击着传统零售业的同时，也减轻了人力、房租、库存大等成本上涨带来的挑战，然而，机遇与挑战并存，微信的电商化呼声虽然很高，但是其些营销策略和用户体验有待提升。由此可见，传统零售店铺必须应对瞬息万变的服装市场，更新观念，改进营销策略，整合平台，实现产业链协同，达到多元化发展，并且不断挖掘新的营销策略和手段，才能提高实际收益。服装零售店铺应当坚持以消费者为导向，在充分达到用户体验和消费者互动的同时，深度整合数字化微信营销，力求实现精准化营销策略。
服装零售营销方案范文第6篇
转型需策应
目前，为应对“低价代工”的市场竞争，很多国内传统服装生产制造企业开始向品牌营销转型。然而战略的转变并没有让一筹莫展的中国服装企业松一口气，品牌营销的探索需要新一轮方式方法的介入，向零售商业模式的尝试需要更加优化的解决方案和详细的战略规划。
鸿星尔克集团目前已发展为集研发、生产、销售为一体、员工逾1万余人的大型服饰集团。为顺应市场变化，鸿星尔克通过采用零售商品规划与优化解决方案，实现集成的规划实践，从而强化其不断发展的零售模式，并进一步支持其涵盖6000多家专卖店和跨30个国家的全球分销网络。作为传统的批发及特许经营零售商，目前鸿星尔克正在推进其零售商业模式的转型，并采用领先的优化规划解决方案以优化实施规划、产品品类和库存，增强零售商的竞争力，进而提升消费者的用户体验。这也成为鸿星尔克“顾客至上”理念的关键性战略。
鸿星尔克现已完成零售商品财务计划和零售品种搭配规划的部署，可集成包括附属公司在内的跨业务规划能力，获取可操作的数据洞察力，最终使日常经营决策与战略目标保持一致。零售系统的实施为战略性的详细财务规划提供了一致且灵活的方法，以帮助鸿星尔克提升经营规划的准确性，并识别最佳盈利的库存投资机会。借助对经营数据更加深入的洞察，鸿星尔克能够更好地调整产品品类的搭配，以全面满足客户需求和获取最大化销售契机，同时进一步提高利润率和客户满意度。
而在其他领域，转型的成功者也有着自己的思路。雅戈尔集团是从传统向品牌营销过度中转型比较早的服装企业，其转型成功要素之一是借助两化融合项目建成了三种纺织服装供需链电子商务集成应用系统。系统优化了企业业务流程和组织结构，增强产、供、销协同运作能力，提高了企业的市场反应能力、提高了科学决策水平和经济效益；构建了业务协同的全程供需链、实现从“经营产品”到“经营客户”的转变，提高了企业的核心竞争力。借助两化融合项目的实施，三大集成系统中的单元系统陆续建成并投入使用，对公司的信息化水平不断提升，并在实际应用中发挥了加快成品库存周转、资金周转、缩短服装生产周期、降低物流成本，以及促进市场范围扩大和品牌价值提升等方面的作用，产生了较好的经济效益。
可见策略的调整需要积极有效的技术配合。
创新是常青树
在转型中照搬、复制不足以使企业长期保持领先。学习的目的是提升企业自身的认识，而非克隆出另外一个优胜者。只有不断的发展创新才能够帮助传统企业摆脱困境。
不同企业在规划其自身的转型路径时，从自身特点出发，结合品牌受众群体特性是先决条件。鸿星尔克之所以花费大力气部署零售模式，是因为看到其目标市场中，消费者要求获得随时随地购买所需之物的购物体验，而且可以通过各种设备、在各种网站上和商店中购物。零售商就需要通过消除不同渠道之间的界限、有针对性地报价以及在恰当的时间和地点快捷供货，来响应消费者的需求。
业内人士分析，从目前情况来看，运动品牌在商场和一些连锁超市销量更大，因为商场和超市的人流量很大，而专门的运动城似的销售模式不升反降；因此选择人气较高的商场合作无疑会成为提高销量的不错选择。目前鸿星尔克有6000多家门店，从已经获知的消息判断，每年门店数量会以2000多家的速度增长，在未来2～3年内突破1万家；采取多渠道、多元化的方式进行开店。截止到2013年1月30日，鸿星尔克主要在淘宝、拍拍等B2C渠道开展电子商务；2011年10月，鸿星尔克与运动休闲商品B2C网站西街网结成战略合作伙伴，旨在推动运动品牌及零售企业系统开设电子商务渠道，通过合作、资源整合的形式扩展多种销售渠道。鸿星尔克将积极参与和推动电子商务这一新型渠道的发展，通过品类管理或其他策略，让线上商品的各种属性更加符合消费者的价值需求；目标是线上销售能占到10%，达到以“亿”计算的销售额，这表示鸿星尔克在关注零售的同时也将大规模拓展电子商务领域的份额。
同样是对零售的关注，为了更好地服务服装分销业务，劲霸男装开发了一套基于互联网底层通信协议的零售系统，使总部可以及时掌握3000多家门店的销售数据，为企业对瞬息万变的市场情况做到了准确的掌握。同时还大胆尝试了“私有云”项目的规划：各个省级专卖店的实时数据先在省级总代那里做一次集中，全国20多个总代再定期地将数据集中到总部。也就是说，广泛采用低配置的服务器，进行多点分布计算，原本需要很多小型机才能完成的巨大负载，现在分担到众多服务器上来完成。最后，达到整个IT系统稳定和高效运行的目的。除了试水“私有云”，最近两年来劲霸男装也在探索电子商务，遵循全网多平台覆盖的主题思路，力争在最短的时间内完成劲霸男装品牌在线上的全程全网传播。目前劲霸男装在国内主流B2C网站如天猫、京东、亚马逊等各自建立了品牌官方旗舰店，更斥资创建了劲霸男装官方购物网站，至此劲霸对于其自身电子商务的发展方向有了明晰的规划。
服装零售营销方案范文第7篇
男装优于上年同期
各品类服装中，只有男装市场表现优于上年同期。
根据中华全国商业信息中心的统计，2015年前三季度全国重点大型零售企业男装类商品增速从去年同期的1.2%上升至4.3%，提升了3.1个百分点；女装从2014年同期的5.8%下降至3.3%，下降了2.5个百分点；童装从2014年同期的8.6%下降至6.4%，下降了2.2个百分点。
从男装各品类来看，2015年1―9月，除运动服外，男西装、男衬衫、皮革服装零售量增速均高于去年同期，男西装同比增长7.0%，提升10.3个百分点；男衬衫同比增长2.6%，提升10.6个百分点；皮革服装同比下降2.5%，降幅收窄6.7个百分点。
根据中华全国商业信息中心的统计数据，近年各类男装排名前20的品牌集中度均呈现下降趋势，表明随着市场竞争和品牌数量的增加，男装优势品牌的地位有所下降。
2015年1―8月，前20品牌男西装市场集中度为32.24%，相比2014年全年下降了0.63个百分点，为近年来的最低水平；排名第20―40位品牌男西装市场集中度为11.42%，相比上年略有提升，但近五年整体呈现下降趋势。
2015年1―8月，前20品牌男衬衫市场集中度为30.44%，相比2014年全年下降了0.45个百分点，集中度水平创历年来最低；排名第20―40位品牌男衬衫市场集中度为11.06%，相比2014年全年下降0.53个百分点，近五年集中度水平保持相对平稳。
2015年1―8月，前20品牌运动服市场集中度为66.25%，相比2014年全年下降了0.31个百分点，集中度水平也创历年来最低；排名第20-40位品牌男运动服市场集中度为10.82%，相比2014年全年上升0.74个百分点，近五年集中度水平呈略微上升趋势。
网络零售额增速减缓
2014年中国网购市场交易规模达到2.8万亿元，增长48.7%。
根据国家统计局2014年全年社会消费品零售总额数据，2014年网购交易额大致相当于社会消费品零售总额的10.7%，年度线上渗透率首次突破10%。其中，移动端购物市场规模达到9297.1亿元，年增长率达到239.8%。
2015年网上实物商品零售额增速明显放缓，1―6月份，网上实物商品零售额同比增长38.6%，1―9月实物商品网上零售额34.7%，占社消总额比重10%；非实物商品网上零售额增长43.6%。
2015年，“双11”天猫服装品牌销售额继续快速上升。
其中，绫致集团实现销售额5.27亿元，旗下品牌Only、Vero Moda、Selected、Jack Jones粉丝数分别达到412万、335.3万、108.5万和334.4万人；骆驼品牌实现销售额4.12亿元，粉丝数达到279万人；太平鸟品牌实现销售额3.83亿元，粉丝数达到191万人；韩都衣舍品牌实现销售额2.84亿元，粉丝数达到923万人；GXG男装实现销售额2.55亿元，粉丝数达到230万人；拉夏贝尔品牌实现销售额2.05亿元，粉丝数达到237.8万人。
“双11”当天，京东商城的服装服饰品类销售同样火爆。
服饰家居类成交1300万单，占3200万单总数的40%；男鞋Skap下单量增长450%；女装MO&CO销售增长600%；Forever21销售增长650%。
未来是体验经济时代
首先，从消费者需求来看，单纯依靠商品和服务已经无法满足消费者的需求，感觉、体验和口碑将成为未来的消费三部曲。
企业需要从产品、营销等多方面进行创新，以满足当前消费需求的变化。
其次，面对电商的冲击，实体零售无论转型还是创新，关键还在于以顾客为中心，弥补电商无法提供的体验感，进一步完善店铺的服务，这将成为实体零售的盈利筹码。
第三，当前商品严重供过于求，需要商家不断创新才能吸引消费者购买。
体验营销是在商品极大丰富的时候，通过体验把差异化体现出来。
因此，未来的实体店必须让消费者参与和体验，使之在体验过程中产生更多的感性消费。
目前，有些零售商已经意识到这一点，向体验营销的方向转型，并取得了比较好的效果。
向“SAVE”营销模式转变
随着消费环境、消费群体、消费习惯和心理的变化，我国零售业产品为王的时代一去不返。
产生于20世纪60年代，并在之后几十年间被奉为经典风靡全球的“4p”营销模式也将不复适用，被一种全新的“SAVE”模式所取代（即解决方案Solution、入口Access、价值Value、教育Education。）
首先，现在是一个物质空前爆炸的时代，市场中供过于求的现象突出，再加之以收入的增高和财富的积累，消费者在购物时，简单功用性的产品并不能够充分激发其兴趣。
消费者想要的，是能够代表其生活方式和个人风格的解决方案。
其次，在传统零售业中，渠道是产品销售中非常重要的一部分，在20世纪甚至有人以“渠道为王”的说法来强调其重要性。
但互联网和电子商务的迅猛发展，生产商与消费者的距离被无限拉近，消费者获取商品的方式不再依赖于一层层的经销商和零售商，而是变得随地可得。在这种情况下，获取方式的便捷性日益重要。
第三，基于产品成本的定价方式已经过时。
消费者根据产品提供的价值承担费用，并愿意对能够提供独特价值（如品牌价值、社交价值、自我认同价值、个性化价值等）的产品支付高溢价，而对产品“成本加一定溢价”定出的价格不予买单。
服装零售营销方案范文第8篇
关键词：服装零售商；SWOT方法；OTO模式
中图分类号：F2
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2017.03.013
由于受到电子商务行业的冲击，过去10年的服装行业变得越来越艰难，销售业绩较过去明显下滑，可以说传统服装零售业是受互联网冲击影响最大的行业。自2015年国家出台了“互联网+”行动计划、“大众创业，万众创新”、大数据战略等一系列支持互联网发展的政策措施，以及信息网络、技术创新、融合应用的持续发展，电商企业得到了前所未有的发展优势，不论是从B2B到B2C、还是到B2C、C2C、O2O，但都说明了实体行业依托于互联网的发展模式得到了巨大的优势及发展空间。
为了响应株洲市“十三五”规划的号召：推动株洲产品“网上行”，加快“智慧株洲”建设，利用云计算、大数据平台，以此来推动株洲在医疗、教育、交通、旅游、金融、物流、快递、零售等领域的在线化、智能化水平。通过对株洲服装零售商OTO模式的SWOT分析，对现行对株洲服装零售商所面临的问题提供解决方案，并为之提出切实可行的发展战略计划。
1 株洲服装零售市场OTO发展的调研分析
为了更好地了解株洲服装零售市场的情况，对株洲芦淞服装市场群几个商场进行了问卷调查，具有一定的随C性。一共发了190份问卷，收回184份，回收率96.8%，其中有效问卷172份，有效问卷率为93，5%。问卷收回后并对数据做了相关分析。
服装消费人群中女性、青年人的需求比重略高，而按职业分类消费主体是上班族、工人等，并且大多数人每月服装花费不超过500元，也恰好印证了株洲服装走的是时尚中低档路线的现象。对购买方式的选择的问题，受访者大多数人仍然倾向于传统的实体店（56%）一些，也能侧面反映出如今网购发展已渐渐步入了瓶颈，而OTO恰好是化解瓶颈的“灵丹妙药”，既能解决网购者的疑惑，也能方便实体购买者的消费需求。网上购买，由于是隔空交流，会产生各种各样的问题，而解决他们又要费时费力费运费。在这些问题中，人们更顾虑物品质量问题、能否选择合适自己的规格款式、售后服务问题等等，网上模特图片固然适身，但买家因体形不一，不见得能买到适合的，而OTO模式的优势很明显，其线下体验环节恰好解决这些顾虑，满足消费者的要求（相关数据见图1）。
但消费者对OTO模式也存在顾忌的问题（图2），人们更担心支付安全问题，占比将近50%；售后问题也不容小觑，消费者认为OTO模式能减缓这个顾虑却不能完全解决它，可见国内商家售后服务是个大问题，而株洲服装零售商未来做好售后也是关键。
OTO模式是一辆高速前进的列车，株洲服装零售商想赶上这辆车就得改进自己，而调查发现，人们对株洲服装印象并不理想：创新能力低，山寨成风、缺乏本地品牌、质量不能保证、服装市场状况不好、广告宣传一般、服务态度不好等，尤其是创新能力、品牌效应和服装质量方面，简直就是“重灾区”。株洲服装零售商如要在OTO舞台大放异彩，完善自身经营方式刻不容缓。另一方面，当今是个性化消费时代，对消费者私人订制服务也是越来越流行，如何利用OTO模式迎合这一需求也是株洲服装发展的前景所在。
然而，现实在不断发展进步，近年来，为了应对大数据以及人工智能的冲击，OTO这个新兴模式也要稳中求变，针对株洲服装企业或服装市场与OTO模式的融合改革势在必行，关于如何融合也进行了调查（数据见表1），36%受访者认为与同行联手打造更强品牌；其次是依附于强大网络服装商城以及与网上平台商城合作；至于自建平台不合并等方式，人们并没那么看好，服装零售商（企业）一般没有雄厚的资金，自建平台不易，也难以回本。服装零售商要想谋求突破，就得与时俱进，无论选择哪一条路，OTO模式已经是发展前景中不可或缺的一部分。
关于消费者对OTO模式未来发展的看法，如图3，绝大部分人对株洲服装零售商未来的OTO模式有着足够的信心、肯定和期望。
2 株洲服装零售商OTO模式的SWOT分析
2.1 优势分析
株洲服装企业的优势主要体现在地理优势及国内市场地位两方面：株洲地处湖南长株潭经济圈内，又是中南地区的交通枢纽，京广、湘黔、浙赣铁路在这里交汇，武广高速铁路也已建成通车。城际铁路的开通，方便了“长株潭”三地的商业融合。株洲的服装大市场又紧靠株洲火车站，为服饰的运输带来了便利条件，同时也能加大服装零售商在全国范围内对服装的OTO销售。株洲是“商业之都”，芦淞区小商品市场和服装鞋帽市场在全国有一定的影响力，被中国纺织工业协会、中国纺织服装专业市场联盟、中国商业联合会等权威组织授予“中国服装商贸名城”、“全国十大服装批发市场”、“中国品牌市场”等业界荣誉称号，规模为中国十大服装市场第二名。
2.2 劣势分析
产品创新能力低、服装品牌匮乏与真假难辨。近年来我国服装风格不断更新换代，顾客的品位不断提高，对服装的质量需求也在逐渐严苛，对服装品牌名誉要求也渐增。为了提高竞争力，弥补自身的短板，株洲服装生产商总是从各发达城市甚至国外的风格中进行借鉴，选择相同或相似的原材料，制成高仿的服装并声称是国际潮流，这种缺乏自主设计创新能力的做法并不完全可取，短期或许有效，长期却给人“山寨”的印象。株洲服装市场品牌的集中度不够，缺少属于本地的世界知名品牌，即便是株洲具有一些本地品牌，也是鱼龙混杂。为了追求价格低廉从而吸引大众，往往忽视了质量与舒适度。部分销售商为了捞金，用次品（还不是高仿品）替代原物，让消费者难以正确区别真伪和优劣，在购物时容易上当受骗，此为服装行业一大忌。
2.3 机遇分析
近年来，湖南省政府对长株潭一体化建设的大力推动，及株洲市政府也同时加强对株洲服装芦淞服饰的战略部署，又赶上互联网高速发展的信息时代，这些都对株洲服装零售商将服装零售推向全国各地带来了无限的机遇。通过实施市场与产业互动，芦淞区成功争取到了部级“芦淞服饰产业集群公共服务平台”项目。围绕平台建设，芦淞区建立了相对完善的服饰研发设计、布辅、洗水加工、物流配送、品牌运营、人才培训、电子商务等配套体系。目前，芦淞区拥有服饰研发设计院校3个、规模化布辅市场2个、国际性品牌运营中心1个（意大利（中国）创意设计暨品牌运营中心）、综合性电子商务中心1个、洗水加工厂200多家，服饰产业从业人员20多万人。2010年，株洲市委市政府提出“打造千亿服饰产业集群”的战略部署，近年来，市区两级政府全力落实该举措，规划了位于芦淞区范围内的白关片区和龙泉片区的24平方公里土地作为服饰产业发展用地，在白关片区开发建设“新芦淞服饰城白关服饰产业加工园区”，在龙泉地区规划建设“新芦淞服饰城龙泉总部基地”。未来产业加工园区将以童装、男装、女裤为主打产品，目前已与“佛山童装”达成合作协议，2013年开始建设25万余平方米的童装产业园。以上这些都有利于株洲的服饰零售商抓住这一机遇，通过大力发展服装行业的电子商务，促进市场交易的多样化选择，更好的占据市场份额。
2.4 威胁分析
虽然伴随着大量机遇，但在中国加入世贸组织后，限制条款的变化对株洲服装零售同样也带来了巨大的威胁。株洲服装零售商在进行大批量OTO的销售时很多情况下都是进行的跨区域销售，而这势必将会对该地区中小型企业的销售造成一定程度的影响，从而使该地区对株洲服饰形成一定的抵制。株洲虽然属于老工业城市，但城市发展经济整体略低，相比其他工业城市，无法用高速增长的经济拉动城市的相关产业的发展，在进入这些城市会受到当地城市的服装零售商联合抵制威胁，从而在一定程度上只能通过低价格进入相应市场，对株洲服装的OTO的发展会造成成本风险。
3 株洲服装零售商的战略转型及解决办法
从SWOT分析来看株洲的服装零售商需要从自身问题中着手，改变自身的经营思想，可以从以下两个方面进行探讨：
3.1 提高自主创新能力、提高品牌意识
就目前的服装行业来说，品牌与设计、产品的营销是行业价值链中利润最高的环节。株洲的服装零售商大多都是处在纯粹的批货零售的阶段，只有少数有资金优势的企业会有自己的品牌设计与生产的能力。在株洲服装零售商比比皆是的环境中，服装零售商的冲击也在变大，利润也在不断的压缩，为应对目前的市场变化，制定合理营销策略尤为重要。零售商可以和一些有设计能力的生产商合作，打造自己的品牌优势与设计风格，没有自主设计能力的零售商则要从货源抓起，保证服饰的品牌与质量过关。
3.2 转变传统营销策略
2015年1至2月份，全国百家重点大型零售企业零售额累计下降1.0%，增速较上年同期下降2.5个百分点，是2011年以来开局最低增速。“2015中国连锁业OTO大会暨第十二届零售业信息化电商峰会”上获悉，OTO全渠道整合营销，正成为越来越多传统零售企业走出困境，D型变革的方向。由此可见，“OTO模式”正迅速被国内多传统企业所熟悉，不少企业欲借助OTO模式寻求新的增长点和发展的空间，但是对多数传统企业而言，OTO模式运作过程中面临诸多需进一步探讨的问题，这也使传统企业选择这种全新的商业模式时非常谨慎。在株洲，传统的服装营销方式主要还是停留在依靠零售的门店进行宣传与销售。在OTO模式下，株洲的传统服装零售商要充分利用互联网技术进行营销策略的转变，利用互联网进行线上线下的宣传与销售。
4 结语
株洲服装零售商OTO模式商尚处在初始阶段，须做好准备迎接当今物联网快速发展的竞争社会。与此同时，株洲服装产业面临着很好的发展前景，零售商应当优化产业结构，提高生产效率，不断增加日益增长的市场需求占有率，实施深化技术创新和人才优先策略，实行需求差异化战略，把生产技术与文化艺术等元素相结合，设计更具有特色的产品，提升产品的附加值，以满足不同目标市场的需求。
参考文献
[1]郭馨梅，张健丽.我国零售业线上线下融合发展的主要模式及对策分析[J].北京工商大学学报（社会科学版），2014，29（5）：44-48.
[2]杨茜.基于SWOT分析的微信OTO模式的战略研究[J].中国商贸，2014，（28）：99-100.
[3]李向红.电子商务商业新模式OYO的研究与分析[J].现代管理科学，2012，（8）：119-120.
服装零售营销方案范文第9篇
与过千位零售／服装行业决策者共享最新服装辅料科技、理念及解决方案
每两年一度且仅限获邀人士参与的香港服装辅料技术研讨会（Trim Technology Day Hong Kong）于2009年5月25日在位于红的香港理工大学赛马会综艺馆举行。国际知名标签制造商艾利丹尼森及其三位业务合作伙伴吉田拉链(YKK)、金泰线厂（Gunzetal）和科德宝.宝翎(Freudenberg & Vilene)联合举办了此次活动，与来自香港和中国南部约1,000多位服装零售商、品牌持有者、买手和厂商共享服装辅料领域最新科技、理念及解决方案。
作为此次研讨会的举办伙伴之一，艾利丹尼森是全球公认的业界龙头企业，致力于为工业及消费市场提供一系列别具创新的品牌标识及修饰解决方案。此次活动期间，艾利丹尼森除举办了以EcoFriendlyTM*服装辅料技术为核心的研讨会外，还在其展台展出了多种环保服装辅料产品、厂内印刷创新方案、包装及热转印解决方案。
艾利丹尼森信息与品牌管理部副总裁兼总经理南中国分部施天达(Deon Stander)先生表示：“此次活动的主要目的是a向服装零售领域推广最新的服装辅料科技。此次活动并非销售展示会，我们的主要目的是与业内人士共同探讨下一代服装辅料解决方案，为成衣和时装业提供启发。服装辅料技术研讨会包括一系列技术研讨会。相关活动有助于建立积极合作关系，提供正确的解决方案，尤其适合零售商、品牌持有者和生产商。”
艾利丹尼森信息与品牌管理部高级区域销售经理廖先生(Kenny Liu)就此次研讨会的主题“让辅料发挥优势”发表演讲, 深入浅出地介绍了艾利丹尼森多样性的环保标签系列,并阐释了多种国际环保生产标准对辅料生产和制作的影响。此外, 作为生产的新卖点,廖先生更是着重讨论了厂内打印技术的新趋势及其应用范围。
全新产品及业务优化解决方案
价格合理的环保服装辅料产品
2009年，艾利丹尼森进一步扩大了其环保产品组合，并结合可持续设计理念，采用环保材料，尽可能提供价格合理的环保服装辅料产品。具体包括：环保织唛和印唛、可分解纸张、获森林管理委员会（FSC）认证再生纸可制作标签和价标、环保织唛和印唛、再生天然挂绳、以及再生仿皮牛仔裤皮标。此外，研讨会期间，艾利丹尼森还向所有与会人士展示了其全新环保纸产品目录本。
快捷、经济和高素质的厂内印刷创新技术
全新高速 SNAP 700 多媒体厂内打印机操作简便，活动期间艾利丹尼森对其进行了现场演示。SNAP 700 可为全球服装承包商提供快捷、经济和高素质的厂内打印，配备了七种语言的语音辅助操作及保养提示，并支持所有主要服装生产地区的印刷生产（具体可访问www.ibmd.省略/snap700 观看演示视频）。
独具特色的包装和热转印解决方案
艾利丹尼森在活动期间还展示了其独具特色的包装解决方案，包括各种灵活解决方案和结构包装系列产品。其中，灵活包装解决方案包括：配有拉链或按扣的生物可降解聚乙烯袋、乙烯基袋、小包装袋、闭合包装袋、购物袋和挂包；结构包装系列产品包括折叠纸板箱、挂签、马腹带、信封和销售点展示用品。
此外，艾利丹尼森还向与会者展示了其环保弹性热转印产品。该产品采用100％水溶性材料，不含聚氯乙烯，经过 Öko-Tex Standard 100 Product Class One 认证，适合多种与皮肤直接接触的产品应用。艾利丹尼森数码高清热转印产品也于研讨会同期展出。此类标签可为客户提供动态多色彩热转印图案，使标签集尺寸数据、使用须知内容、按尺寸决定颜色、缩放文字印刷甚至条码和产品编码于一身，可为用户提供更高的能力和更好的灵活性，从而促进销售的增长。
艾利丹尼森主管销售和市场营销的亚太区副总裁何文荣先生表示：“香港服装辅料技术研讨会吸引了亚洲服装和零售行业的决策人济济一堂。实践证明，服装辅料技术研讨会是面向业务合作伙伴和客户的成功综合平台。我们与客户共享最新科技、理念和解决方案。此次活动是我们面向客户，倾听客户心声的绝佳机会。”
服装零售营销方案范文第10篇
[关键词] 自有品牌；拉夏贝尔；服装零售业；策略
[中图分类号] F724.2 [文献标识码] B
服装零售业的自有品牌，意味着商品从设计理念萌生到进入零售终端的整个过程都处于零售企业的手中，是零售企业进一步扩大产业体系的重要标志，也是迈向更广阔市场的基本条件。由于所有的中间程序都由自家企业负责运转，因而可以在成本、仓储和运输等等一系列中间费用上得到资金的节约，进而可以扩大企业生产，促进企业品牌的增值化，形成产业的良性循环。结合当下市场品牌发展趋势一片火热的形势，可以说，自有品牌已经成为了当前零售行业最为重要的竞争指标之一。
一、相关理论概述研究
（一）零售业
我国目前的经济市场还没有形成一个秩序井然的系统，事物的发展通常会走在概念之前，致使学术界对于很多事物都没能形成一个统一的定义，零售业也是如此。本文主要结合当下比较主流的两种定义角度来谈零售业的概念：
第一种是基于营销学的视角来定义的。该观点认为零售业是沟通厂家、批发商或制造商与消费者的纽带行业，以较低的价格从厂家批量购入商品，再以加价的形式将其销售给消费者，通过这种赚取供需双方间的差价来获得利润，其本质在于对产品的营销。这种定义基本得到了后续文献作者的认同，因而在也得到了相当高的利用率。
第二种定义来自于美国商务部。该观点认为零售业的主体作用体现在“零售”二字上，即在数量上区别于批发。在整个销售链条中，零售业主要发挥着分散商品的作用，他们没有对商品的内容作任何改变，只是将厂家的批量销售需求和消费者的少量购买需求综合起来的中间机构，因此所能提供的服务也仅限于此。
综合以上两种观点，本文认为：零售业是一种以产品营销为目的，以综合供需双方销售和购买需求为手段，在不对产品进行任何形式上更改的前提下，从整个销售链条中获取中间利益的行业。
（二）自有品牌
经济社会的不断发展使得商业竞争环境愈发激烈，而残酷的市场规则又往往会推动各行业的升级和发展，催生出可喜的现象革新，零售业的自有品牌便是产业升级的重要表现。零售业的自有品牌，意味着该品牌从生产到销售的一切权利都归该零售企业所有。起初，传统的零售业通过从厂商手中拿到商品进行二次销售赚取利润，在这种经营模式下，零售企I所能提供的服务极其有限，而提供服务正是利润赚取的重要手段。零售企业想要扩大自己的服务范围，赚取更多的利润，就不能仅仅局限于的层面，而必须将自己的销售链条作以延长，扩大经营利润的同时也要把利润的赚取拓展到生产方面。也就是说，过去的自有品牌是在商业竞争的大环境下，零售企业为顺应形势而进行的升级。
现如今，品牌效应渐渐被大众所认可，其所带来的利益也成为了众零售企业想要获取的目标。自有品牌的形成已经不再仅仅出于传统“扩大利益，延长链条”的目的，而是出于对长远发展状态的诉求。只有拥有一个完善的自有品牌，零售企业才能在市场中反客为主，增强自身对于市场的掌控力和应变能力，不再受厂商商品诸多方面的限制。但与此同时，零售企业一旦称为自有品牌的拥有者，其利润获取的增加也意味着服务范围的扩大。传统的零售企业的服务范围有限，其能左右的只是商品数量上的销售，不会对商品进行任何形式上的改变，而针对商品的所有改进和升级都需要厂商来负责，作为完整销售链条的最初环节，他们与消费者是存在一定距离的。尽管厂商也有对商品售后情况进行访问和收集，但信息渠道的冗长还是会在一定程度上影响他们对于产品的及时完善。但自有品牌将零售企业与厂商两个身份联接在了一起，零售企业在对商品进行销售的同时，也要兼顾与消费者进行商品的价值交流，而零售企业是直接与消费者面对面的，是整个销售链条的终端，其所能得到的反馈信息无疑是最快捷的，这使得过去冗长的信息反馈渠道被大大缩短，厂商能够以最快速度获得商品销售情况的反馈，并进行及时的调整。这在目前的信息时代无疑会形成很大的信息优势，有助于促进整个产业效率的提升。
二、服装零售业自有品牌的创建基础
（一）足够的品牌影响力和信誉
许多国际一线品牌之所以能够广受消费者信赖，正是因为长期以来建立起的市场信赖。对于零售企业来说，想要打造一个属于自己的品牌，前期的信誉积累至关重要。在服装行业里，信誉不仅仅代表售出产品的质量，还代表企业对于流行风尚的眼光和把控。拉夏贝尔的创始人邢加兴起初在上海做零售，由于其出色的审美眼光，所的3、4个品牌销量都不错，致使一批消费者对其流行元素的把控能力产生了信赖感，这让他在品牌创立之前就拥有了一定的消费群体，为后期拉夏贝尔的建立提供了初期的消费基数。
2005年，国际时尚企业ZARA提出的“快时尚”概念，使一大批国内企业纷纷抄袭大牌设计款式投入生产进行销售，但由于投入过多导致市场饱和，销量反而不尽人意。而拉夏贝尔则把更多的精力投入到了数据分析和市场调查中，通过对颜色比例、面料、版式等一系列的综合考量，在坚持独立设计的基础上融合“快时尚”的理念，正确地把握了市场的导向，没有辜负消费者的信赖，也因此在这场市场博弈中取得了胜利。
（二）合适稳定的服装生产供应
在零售企业自有品牌的发展初期，由于资金的限制，尚且无法将产业链扩大到自主生产环节，零售企业通常会进行产品外包。一个合适的厂商对于零售企业自有品牌的初期发展影响很大。拉夏贝尔在创业初期就以高附加值为企业的核心目标，在生产上进行外包，并与国内许多家厂商建立了合作关系，大大稳定了渠道上的供应。由于合作建立在长期的基础上，厂商在进行代工生产只需要付定金即可，这让拉夏贝尔前期可以拥有充分的资本进行运营，从而在创立的第一年就获得了两三百万的销售额。
（四）实施质量监控
质量永远是检验一个品牌的重要标准，对产品的层次高低起着决定性作用。一家品牌服装无论款式如何精美，营销手段如何高明，如果没有质量作为支撑，就永远也无法维持消费者的忠诚。国际一线企业能够占领巨大的消费基数，也正是因为其对于质量的高标准严要求，许多经济条件充裕的消费者买的也正是这种质量上的安心。
在这一方面，拉夏贝尔目前的状况可以说是个反面教材。大规模的生产外包形式，使拉夏贝尔与国内几百家成衣制造厂商都建立了合作关系，形成了规模庞大的供应链。而这过于庞大的供应链使得信息的反馈、质量的监督都成为了不可回避的问题，零售业最大的优势就是在于和消费者面对面交流，第一时间获取销售反馈，从而形成信息优势。而体系庞大的供应链极大地拖慢了信息的传播速度，使得终端所获得的反馈信息无法立刻应用到产品的改良上来。而且要想在如此庞大的供应链之中进行质量监督，势必会造成更多的人力资源投入，这等于进一步抹杀了企业的价格优势，而这一问题至今仍没有较好的解决方式。因此，供应链带来的产品质量问题成了当前制约拉夏贝尔发展的主要因素之一。
结束语
目前我国服装零售业自有品牌发展程度落后有以下原因，第一是对自身的品牌定位缺乏清醒的认识，经济社会的高速发展使得现存的大部分行业都趋于饱和，创新的实施难度不断增大，新兴的自有品牌想要后来居上，就要坚定自己的特色，打造自己的优势，不能盲目地效仿和跟风。第二是在营销管理上照搬照抄，在充分了解市场的基础上依据企业自身的特c量身打造营销方案，并不断地进行调整，坚持具体问题具体分析的原则，才能在市场上获得一席之地。第三是缺乏创新，重销量而不重质量，好的质量要胜过一切的营销策略，只有以口碑拉动效应，才能让自有品牌健康地发展壮大。
[参 考 文 献]
[1]宋阳.鑫洋女装公司营销策略研究[D].黑龙江大学硕士学位论文，2015
[2]翁淑玲.浅析服装终端零售管理策略[J].服装服饰，2016（2）
[3]张德志.网络营销视角下我国传统零售业发展策略探讨――以服装产业为例[J].品牌营销，2016（12）